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Il met la stratégie client au coeur de son business

Il met la stratégie client au coeur de son business

Chez Cadware Systems, tous les collaborateurs sans exception utilisent le logiciel de gestion de la relation client (CRM en anglais) de l'entreprise, des standardistes aux commerciaux, en passant par les techniciens, les formateurs et les téléconseillers de la hot line.  [...] C'est dire si l'outil fait partie intégrante de l'organisation de l'entreprise. Il est la pierre angulaire de notre stratégie de relation client, affirme Thierry Lucotte, le président de cette PME qui commercialise des logiciels de conception 3D à destination des entreprises.  [...] Ainsi, aucune information n'est perdue. Mieux, elles viennent nourrir en éléments concrets et analysables les membres de la direction commerciale. Qui sont ainsi plus à même d'identifier les différents segments de clients en fonction de leur poids financier, notamment, et de déterminer en conséquence une tactique à appliquer pour faire croître le volume d'affaires engagées avec eux.  [...]

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Politique commerciale d'une PME : piloter son équipe de vente

Politique commerciale d'une PME : piloter son équipe de vente

La tendance est à l'organisation de parcours, où la théorie alterne avec la pratique terrain, sous l'oeil d'un tuteur, un commercial plus expérimenté. Les parcours se déroulent en plusieurs sessions de quelques jours, espacées de semaines sur le terrain.  [...] Pour suivre, au jour le jour, les performances de l'équipe, le directeur commercial doit s'appuyer sur des tableaux de bord de deux types.  [...] Le second tableau de bord recense l'activité. nombre de contacts argumentés opérés par jour, nombre de devis, taux de transformation des devis en contrats, projets en cours, projets signés, etc. Un outil de gestion de la relation client est indispensable pour harmoniser et analyser ces données, nourries par le reporting des commerciaux.  [...]

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[Entrepreneurs] Tout savoir sur le plan de financement

[Entrepreneurs] Tout savoir sur le plan de financement

Que ce soit pour l'entrepreneur en recherche de financement (et dans sa gestion quotidienne) ou pour l'investisseur, le plan de financement est un élément clé. En quoi est-il un outil de gestion essentiel, et quelles en sont les principales composantes.  [...] Même si l'on ne peut pas prévoir le futur avec certitude (réalisation des objectifs du budget ou à plus long terme du business plan), avoir un plan de financement prévisionnel bien construit et bien suivi permettra d'orienter les décisions de gestion, d'anticiper la sollicitation le cas échéant des partenaires financiers (actionnaires, banques, plateformes de financement participatif) ou commerciaux (négociation des termes de paiement client /fournisseur).  [...] Par ailleurs le cash-flow est au final  [...] (et pour un prêteur la capacité de l'emprunteur à rembourser sa dette.). Nous avons déjà vu dans l'article Analyse du BFR. un élément clé du financement de l'exploitation que par exemple pour une société de prêt-à-porter produisant Chine et portant ses collections sur plusieurs mois, derrière une situation comptable mirobolante montrant des profits et de la croissance pouvaient en fait se cacher une situation financière problématique nécessitant des apports externes du fait d'un décalage entre les délais et périodes de paiement aux fournisseurs et les encaissements auprès des clients d'autre part.  [...]

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Deux TPE sur trois ne connaissent pas le "Cloud computing"

Deux TPE sur trois ne connaissent pas le "Cloud computing"

Pour autant, elles sont deux tiers à estimer qu'il est utile de pouvoir accéder à ses données de n'importe où, qu'il est préférable de payer à l'utilisation plutôt qu'un prix fixe (63%), et que le cloud permet d'avoir accès ponctuellement à des logiciels que l'on ne pourrait pas acheter autrement (63%).  [...] Les logiciels les plus utilisés en 2013 sont les solutions de comptabilité (44%, +10 points), de facturation/gestion commerciale (31%), de paye (14%) et de gestion de la relation client (13%).  [...] L'échantillon a été interrogé par téléphone sur système CATI du 9 au 20 septembre 2013.   [...]

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[CASH] Directeurs Financiers, prenez le pouvoir de décision pour optimiser le cash management !

[CASH] Directeurs Financiers, prenez le pouvoir de décision pour optimiser le cash management !

Déjà garant des informations comptables et expert du chiffre, le Directeur Financier doit gérer de nouveaux défis dans l'optimisation du cash management comme gérer des risques accrus et impliquer toutes les parties prenantes de l'entreprise. L'adage l'information, c'est le pouvoir prend aujourd'hui toute sa dimension pour le Directeur Financier, selon l'éditeur de la solution Eloficash et le fournisseur d'informations financières & commerciales Creditsafe.  [...] Plus que jamais le Directeur Financier doit se positionner comme le Décisionnaire du Poste Client, et donc disposer de tous les outils pour prendre les décisions les plus pertinentes. Nul n'ignore la rivalité entre la Finance et le Commerce, qui ne partagent pas forcément la même vision client.  [...] Aujourd'hui, le Directeur Financier a comme premier défi d'améliorer les marges et les résultats par l'optimisation du poste client actuel. Demain, il devra optimiser la gestion du poste prospect, ou l'art de conjuguer les pratiques du poste client au développement commercial futur pour évaluer l'opportunité de nouvelles conquêtes de marchés et de clients.  [...]

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Logiciels libres: qualité, variété, compétitivité

Logiciels libres: qualité, variété, compétitivité

Un argument qui séduit de nombreuses PME pour qui les logiciels les plus complexes, tels que les progiciels de gestion intégrés (ERP), les outils de gestion de la relation client (CRM) ou les solutions décisionnelles, sont souvent inaccessibles, explique Coralie Girardet, directrice commerciale France d'Audaxis, une société spécialisée dans l'intégration de progiciels libres.  [...] L'application peut donc évoluer au fil du temps. Par exemple, une PME pourra commencer par installer des modules de gestion de la paie et des factures puis, par la suite, mettre en place une solution CRM. Ce qui n'est pas toujours le cas pour des logiciels propriétaires.  [...] Regarder le nombre de téléchargements et la date de création de la solution ne suffit pas, souligne Coralie Girardet (Audaxis). Enfin, ne vous privez pas des références clients du logiciel. En effet, si les administrations publiques privilégient depuis longtemps les solutions libres, certaines grandes entreprises ont aussi franchi le pas.  [...]

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Comment animer son réseau de distribution

Comment animer son réseau de distribution

Bien souvent, observe Jérôme Blanchon, d'Overdrive, c'est l'habitude ou les a priori qui poussent les commerciaux à visiter un client plutôt que tel autre, ce qui les conduit à passer à côté d'opportunités.  [...] Chez Ines, éditeur de solutions Crm (gestion de la relation client), on distingue deux catégories de distributeurs. les multimarques et ceux qui ne proposent que des produits Ines. Les seconds méritent d'être davantage informés et impliqués, estime Damien Duchâteau.  [...] Cette entreprise normande de 90 salariés fabrique des abris de jardin, des garages-charpente et des maisons individuelles en bois. 80% de sa production est commercialisée par un réseau de 70 agents commerciaux, présent dans toute la France. Nous essayons de leur apporter tous les outils dont ils peuvent avoir besoin, commente Hugues Chevallier, directeur commercial.  [...]

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Inspirez-vous de Vinci qui mise sur l'agilité pour satisfaire ses clients

Inspirez-vous de Vinci qui mise sur l'agilité pour satisfaire ses clients

L'idée de départ, c'est de transformer notre infrastructure autoroutière en terrain d'expérimentation, souligne Simon Coutel, responsable innovation et services numériques, en charge du Lab et de l'accélérateur Vinci Autoroutes. Ce qui permet, avec toute la célérité dont les start-up peuvent faire preuve, de tester in situ leurs innovations de services aux clients.  [...] , s'amuse Simon Coutel, convaincu que cette expérience a crédibilisé ce projet. L'autoroute est comme un vaste showroom pour des prototypes de services, qui donne de la visibilité, des retours marketing concrets et, bien sûr, une première référence commerciale avec un grand compte.  [...] Cela peut se passer lors du Vinci ­Startup Tour ou bien à l'occasion des ­hackathons. Deux ont déjà eu lieu. un premier à Bordeaux, sur le thème de la mobilité au quotidien, et un ­deuxième à Nice, où 130 têtes pensantes, un tiers de start-up pour deux tiers d'étudiants, ont planché sur l'expérience client connecté.  [...]

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Les bases d'une fiche de poste efficace

Les bases d'une fiche de poste efficace

La fiche de poste C'est un outil indispensable à la gestion de mes recrutements et une base de travail pour l'entreprise, résume Ramzi Laïb, cofondateur de YouFID (raison sociale. Woappy), concepteur d'une application de fidélisation client pour les commerçants.  [...] Ce document doit être à la fois précis et exhaustif concernant les évolutions potentielles du poste, explique André Aurière, directeur de la Boutique de gestion de Franche-Comté (réseau d'appui aux entrepreneurs). Indiquez, par exemple, si le salarié peut être amené à utiliser un nouvel outil ou à prendre des responsabilités.  [...] Différente du contrat de travail, qui a valeur d'engagement entre les parties, la fiche de poste est purement informative. Ainsi, elle n'aborde pas la rémunération. Mettez toutes les chances de votre côté en vous appuyant sur des organismes tels que Pôle Emploi ou encore les associations d'aide aux entrepreneurs.   [...]

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NE PERDEZ PLUS D'ARGENT AVEC VOS CLIENTS NON RENTABLES

NE PERDEZ PLUS D'ARGENT AVEC VOS CLIENTS NON RENTABLES

Une fois les mauvais clients identifiés, vos commerciaux doivent passer outre les liens affectifs qu'ils ont pu créer au fil du temps pour évoquer les tenants et les aboutissants de la relation. Transparence et pédagogie sont de mise au moment de l'annonce au client, prévient Michael Haenlein, professeur de marketing au sein de la Business School ESCP Europe.  [...] Pour faire leur chiffre et maintenir un bon contact avec leurs interlocuteurs, les commerciaux ont tendance à multiplier les visites et les remises. Ce qui alourdit le coût du client. Revoyez donc votre politique commerciale. Supprimez par exemple toute forme de ristourne ou de cadeau.  [...] Il s'agit ici de mêler incitation, en communiquant sur les atouts du Web, et dissuasion, en évitant de communiquer par téléphone. Quels résultats escompter Soit, c'est gagné. le client vous revient finalement moins cher en termes de relations commerciales et génère enfin de la marge.  [...]

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