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Brexit : quelles conséquences pour les PME françaises ?

Brexit : quelles conséquences pour les PME françaises ?

Désastreux en termes d'image pour l'Europe, les conséquences d'un Brexit sur l'économie française vont dépendre de la nature du nouveau partenariat que Londres négocierait avec ses homologues européens, et de son accès intégral ou non au marché unique. Analysons une par une les éventualités.   [...] Mais pas dans des proportions dramatiques puisque le solde de la balance commerciale est favorable à la France, qui exporte davantage que son voisin outre-manche dans leurs échanges bilatéraux. Le Royaume-Uni n'est que le septième partenaire commercial de la France.  [...] Néanmoins, si l'accès au marché britannique se complexifie, ou si le Royaume-Uni établit des accords commerciaux plus avantageux avec d'autres pays tels que les États-Unis, les entreprises françaises seront susceptibles de perdre des parts de marché. Et si le pays ne réussit pas à négocier un nouvel accord commercial avec l'UE après le Brexit, les échanges seront régis alors par les règles de l'OMC, soit une augmentation des coûts commerciaux, jamais bon pour les entreprises, et en particulier les PME.  [...]

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Pourquoi vos challenges ne motivent plus vos commerciaux ?

Pourquoi vos challenges ne motivent plus vos commerciaux ?

Pourquoi Tout simplement parce que des méthodes désuètes datant de 10 à 20 ans sont encore en place. Les entreprises peuvent-elles réellement rester compétitives avec des challenges commerciaux classiques La réponse est non. Les leviers de motivation des commerciaux ont changé, les dotations ne suffisent plus à créer de l'enthousiasme, les modèles historiques sont sans nul doute obsolètes.  [...] Ces aspirations devraient dans l'idéal être fondées à la fois sur les enjeux business mais aussi sur des comportements vertueux qui développent l'entreprise. Il faut clairement s'inspirer des jeux et définir des objectifs intermédiaires. Les commerciaux auront ainsi l'impression d'évoluer plus rapidement et développeront sans doute un sens du défi personnel.  [...] Faire un challenge commercial doit être une action pensée et pesée mais surtout doit s'insérer dans la stratégie des entreprises. Ces dernières doivent définitivement moderniser les outils qu'elles utilisent pour les commerciaux. Car après tout, des commerciaux engagés et motivés sont sans nul doute les garants de la bonne santé des organisations.  [...]

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Pour gagner en efficacité, dressez le portrait-robot de vos meilleurs commerciaux

Pour gagner en efficacité, dressez le portrait-robot de vos meilleurs commerciaux

La personnalité des commerciaux influe sur la vente. Une étude du cabinet McKinsey va même plus loin en affirmant qu'au sein d'une même entreprise, les top performers partagent des caractéristiques communes, que les entreprises feraient bien de rechercher activement lors des recrutements.  [...] Il s'avère que les organisations les plus performantes accordent une grande attention à l'identité et la personnalité de leurs meilleurs commerciaux, quand beaucoup d'entreprises ne savent même pas qui ils sont.  [...] Se concentrer sur ces caractéristiques permet à certains directeurs commerciaux d'ouvrir les yeux et de transformer radicalement le processus de recrutement. Ainsi, un responsable des ventes interrogé par McKinsey s'est rendu compte que 40% de ses nouvelles recrues avaient un profil correspondant aux vendeurs les moins performants, et que que seuls 10% avaient le profil pour être des top performers dans cette entreprise.  [...]

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Négociation émotionnelle : l'art d'influencer ses interlocuteurs

Négociation émotionnelle : l'art d'influencer ses interlocuteurs

Lors d'une conférence qui s'est tenue dans les locaux du think tank Entreprise et Progrès, il affirme qu'aujourd'hui, le négociateur doit surtout être capable de faire percevoir la valeur de son produit. Les clients ne veulent pas une perceuse, ils veulent faire des trous.  [...] lui dire Vous savez que vos concurrents sont aussi performants et moins chers condamne le commercial à choisir entre admettre que ses prix sont trop chers (s'il répond oui) ou qu'il ne connait pas son marché (s'il répond non).  [...] Enfin, le contexte joue beaucoup sur la réussite d'une vente. le commercial doit réussir à faire adopter à son prospect la perspective la plus avantageuse pour son produit, et éviter de se retrouver dans une situation où il est dominé par le client. dans la grande distribution, quand un gérant de magasin fait attendre longtemps des représentants de marque avant d'annoncer qu'il n'a que peu de temps à leur consacrer, ceux-ci vont se retrouver dans un état émotionnel particulier.  [...]

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[Tribune] 4 actions à mettre en place pour mesurer la satisfaction client

[Tribune] 4 actions à mettre en place pour mesurer la satisfaction client

La satisfaction n'est pas dictée par des croyances ou des convictions mais par le triptyque. Attentes clients - Promesse de l'entreprise -concurrence. Alors que nous supposons nos clients satisfaits, ils sont souvent juste pas insatisfaits. C'est-à-dire que la prestation que vous leur apportez est jugée normale et que la moindre défaillance génèrera une possible insatisfaction.   [...] Mesurez auprès de vos clients si les facteurs de base sont toujours respectés. Si ce n'est pas le cas, mettez tout en oeuvre pour combler les écarts entre la promesse et la réalité perçue chez vos clients, sinon le cumul d'insatisfaction les amènera à s'interroger sur leur fidélité.  [...] Maven est un cabinet de conseil spécialisé dans la performance commerciale, dirigé par Christophe Praud, qui a notamment été président du CJD. Maven aide notamment les entreprises à générer plus de ventes, à développer le rôle du management commercial, à optimiser les moyens commerciaux d'entreprises, à mettre en exergue la valeur ajoutée d'une entreprise.  [...]

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L'AGENT COMMERCIAL, PARTENAIRE DE VOTRE DEVELOPPEMENT

L'AGENT COMMERCIAL, PARTENAIRE DE VOTRE DEVELOPPEMENT

En France, 28 000 agents commerciaux apportent à leurs entreprises mandantes plus de 70 milliards d'euros de commandes par an, selon les chiffres de la Fédération nationale des agents commerciaux. Autant dire que le savoir vendre est un secteur lucratif.  [...] Extérieurs à l'entreprise, les agents (voir lexique) sont des partenaires autonomes, sur les plans commercial et juridique, qui prospectent, négocient et assurent un suivi de la clientèle pour une ou plusieurs entreprises. Ils roulent pour eux mais travaillent pour vous.  [...] Les commerciaux indépendants, Corinne Brouard connaît bien le sujet pour avoir formé des chefs d'entreprise au management des agents commerciaux. L'agent permet à la société de chercher de nouveaux débouchés sans engager de dépenses supplémentaires. Mais, attention, cela ne signifie pas qu'un agent doive être considéré comme un électron libre dont on ne s'occupe jamais.  [...]

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[Tribune] Votre entreprise est-elle bien protégée du piratage ?

[Tribune] Votre entreprise est-elle bien protégée du piratage ?

WikiLeaks, en collaboration avec Libération et Mediapart révèlent comment la NSA s'est penchée, dès 2002, sur les intérêts commerciaux français. Une nouvelle révélation qui devrait amener les entreprises à réfléchir sur la protection de leurs données.  [...] Pour les travailleurs nomades, il est impératif de créer vos propres réseaux externes privés (WAN) qui permettront de tout contrôler (réseaux avec gestion de la qualité de service type MPLS ou équivalent). Ces solutions permettent de cloisonner, surveiller et sécuriser l'ensemble des données Voix / Data.  [...] Un réseau MPLS est un réseau privé (sur plusieurs sites distants) avec une seule porte d'entrée sécurisée. Il est plus facile de sécuriser une fois pour tous les sites, plutôt que de multiplier les portes d'entrées.   [...]

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Banques: financez nos métiers!

Banques: financez nos métiers!

Les dirigeants commerciaux sont des acteurs de l'entreprise par nature optimistes. La crise qui touche l'ensemble de l'activité économique ne doit pas être un frein au développement, à la conquête de nouveaux clients, mais un facteur de création commerciale.  [...] Il ne s'agit pas d'adopter une attitude béate, mais d'être une force de propositions, de solutions, pour aider les entreprises à passer cette période difficile. Les stratégies commerciales offensives passent, bien sûr, par la formation accélérée des commerciaux et de leurs dirigeants, mais aussi par l'accroissement des forces de vente pour les grandes entreprises, ou l'embauche de commerciaux pour les plus petites.  [...] Inciter les actions vers les moteurs des entreprises devient crucial. Public et privé semblent timorés dès lors qu'il s'agit de financer l'immatériel des entreprises. Cet abandon est généralement lié à une méconnaissance de ces nouveaux jobs. Les métiers du e-commerce, nés il y a moins de dix ans, en sont un parfait exemple.  [...]

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Les secrets des as de la vente

Les secrets des as de la vente

Ces entreprises sont jalousées, enviées, épiées mais jamais égalées. Leurs carnets de commandes explosent et leurs commerciaux surperforment. Mais comment font-elles Notre sondage exclusif apporte des éléments de réponses.  [...] Crise ou non, certaines entreprises parviennent à dépasser leurs objectifs de chiffre d'affaires. Leurs commerciaux, particulièrement efficaces, conquièrent chaque jour davantage de nouveaux clients, managés par un chef des ventes (ou un dirigeant) qui sait tirer le meilleur parti de ses équipes.  [...] Mi-octobre, il s'y attèle. Mi-janvier, il termine à peine. C'est dire si la rédaction du Plan d'actions commerciales (Pac) occupe les journées de Sébastien Lacombe. Il est le directeur commercial de Companeo, une place de marché en ligne qui permet aux entreprises de comparer et de sélectionner des fournisseurs de biens et de services.  [...]

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7 centrales d'achats à destination des PME

7 centrales d'achats à destination des PME

Si Novalto Achats existe depuis 2010, Novalto tout court existe depuis 2001. 115 salariés, près de 15 M¬ de CA en 2014, qui proviennent uniquement des adhésions. C'est à la demande de nos clients C.E.pourTous, que nous avons créé une activité centrale d'achats, explique Jérôme Bourdon, dg associé.  [...] Nous avons aujourd'hui 6000 clients sur les deux services, dont 500 actifs sur les achats, qui génèrent 15 M¬ de flux.  [...] Environ 40 fournisseurs se partagent 10 grandes familles, et font économiser 14% en moyenne aux adhérents, redevables de 39 ¬ par mois et par salarié à Novalto, un tarif dégressif selon le nombre de collaborateurs. Des commerciaux sont présents dans le Nord, l'Ouest, le grand-Rhône-Alpes et l'Alsace pour accompagner les entreprises.  [...]

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