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Les objectifs commerciaux doivent-ils être accessibles?

Les objectifs commerciaux doivent-ils être accessibles?

Trouver la juste mesure. Alors, comment trouver le bon équilibre entre des objectifs atteignables et des objectifs trop ambitieux, donc décourageants Pour être crédibles, les objectifs individuels des commerciaux doivent découler de ceux de l'entreprise. Le système de rémunération doit aller dans le sens de la stratégie de la société, analyse Cyrille Meunier, du cabinet de conseil en gestion de rémunération MCR consultants.  [...] Chez nous, un vendeur senior gagne, à 30 ans, de 70000 à 80000 euros bruts par an. Les juniors gagnent, à 24 ans, 45000 euros, affirme Gérald Favre-Bonté, président de l'entreprise. Le fixe ne représente que 50% de leur rémunération. Le reste étant composé de commissions sur les ventes, y compris lorsque les commerciaux ont atteint leurs objectifs.  [...] Ils tiennent compte à la fois du nombre et de la qualité des contrats de prestations décrochés. Plus les commerciaux décrochent de contrats et plus ils gagnent. Mais la commission prend également en compte la marge nette, précise le chef d'entreprise.  [...]

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Politique commerciale d'une PME : déterminer ses objectifs

Politique commerciale d'une PME : déterminer ses objectifs

L'idéal est de prévoir un reporting régulier de la part des commerciaux, sur leur secteur (mouvements de la concurrence, projets des clients, etc.), puis de partager toutes ces informations avec les différents acteurs de l'entreprise.  [...] Cela représente énormément de temps, mais facilite grandement le travail de nos huit commerciaux sur le terrain, se félicite-t-il, car ils peuvent mettre en avant l'expertise de l'entreprise.  [...] Acceptés. l'objectif doit emporter l'adhésion du collaborateur. Pour cela, de nombreuses entreprises se concertent avec leurs commerciaux pour déterminer collectivement des objectifs, au lieu de les imposer. Car une stratégie coupée du terrain risque de se heurter à l'incompréhension, voire aux réticences des salariés.  [...]

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[Tribune] Mon commercial : ce super-héros !

[Tribune] Mon commercial : ce super-héros !

Il est incroyable que le commercial, véritable artisan de la paix économique, soit assimilé dans sa propre entreprise comme le vecteur convergent de tous les dysfonctionnements. Un produit ne se vend pas, c'est la faute des commerciaux. On ne vend pas assez cher, c'est la faute des commerciaux qui ne savent pas négocier.  [...] Si vous voulez réhabiliter la fonction commerciale et lui redonner les lettres de noblesse qui lui reviennent, je vous invite à prendre soin des commerciaux, à continuer à les former pour qu'ils restent performants et à les rendre aussi centriques que les clients dans votre entreprise.  [...] Alignez les ambitions des commerciaux à celles de l'entreprise et n'oubliez pas, faut-il le rappeler, que ce sont les seuls à pouvoir évaluer réellement les attentes vos clients.  [...]

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Cinq bonnes raisons de mettre fin aux commissions individuelles

Cinq bonnes raisons de mettre fin aux commissions individuelles

Concevoir, adopter ou questionner les modalités d'intéressement des commerciaux, quoi de plus normal pour un dirigeant L'enjeu est de taille. stimuler la croissance et garantir la pérennité de l'entreprise. Les fameuses commissions individuelles promises aux commerciaux les plus performants relèvent de la bonne vieille technique de la carotte et du bâton, et semblent faire consensus, quelle que soit la taille ou l'activité des organisations.  [...] Le mode de rémunération individuel a généré un phénomène de rétroaction dans l'entreprise. adapté aux profils conquérant, il a fini par influer sur la typologie des commerciaux, parfois caricaturés en chasseur de prime. Changer de modalités d'intéressement pourra donc, dans un premier temps, les démotiver, sans pour autant aider les moins bons.  [...] Dans notre entreprise, nous avons mis en place un modèle mixte. une partie de la commission est consacrée aux commerciaux qui sont intervenus directement sur la vente et l'autre partie est partagée avec toute l'équipe. Le meilleur commercial a touché deux fois plus de commissions que le moins performant.  [...]

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L'AGENT COMMERCIAL, PARTENAIRE DE VOTRE DEVELOPPEMENT

L'AGENT COMMERCIAL, PARTENAIRE DE VOTRE DEVELOPPEMENT

Contrairement aux forces de vente intégrées, les agents commerciaux offrent une grande souplesse à l'entreprise, qui limite ainsi le risque financier. Revue des avantages comparés de ces précieux indépendants.  [...] En France, 28 000 agents commerciaux apportent à leurs entreprises mandantes plus de 70 milliards d'euros de commandes par an, selon les chiffres de la Fédération nationale des agents commerciaux. Autant dire que le savoir vendre est un secteur lucratif.  [...] Enfin, en cas de ralentissement du carnet de commandes ou, plus généralement, de contexte économique morose, l'entreprise peut reprendre son souffle et les agents commerciaux aller travailler ailleurs.  [...]

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[Infographie] Le baromètre de la rémunération variable

[Infographie] Le baromètre de la rémunération variable

[Infographie] Le baromètre de la rémunération variable.   [...] Cette étude a été réalisée auprès de 813 dirigeants d'entreprise et directeurs commerciaux en juin 2016.  [...] Poids des primes dans le salaire global, critères de performances plébiscités, commissions, primes d'objectifs... Retrouvez les pratiques et tendances des entreprises avec le baromètre de la rémunération variable.  [...]

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REMETTEZ VOS COMMERCIAUX SUR LE TERRAIN

REMETTEZ VOS COMMERCIAUX SUR LE TERRAIN

Les devis sont automatisés, les plaquettes commerciales, créées sous forme de CD-Rom, sont prêtes à l'envoi et le reporting simplifié. Résultat Désormais, nos commerciaux consacrent le plus clair de leur temps à la vente pure, indique le chef d'entreprise.  [...] Aucun ne rechigne à partir sur les routes. Et pour cause. la PME a embauché de purs commerciaux de terrain. Quand je recrute un vendeur, je suis très attentif à sa personnalité, confie le patron d'Hitech- pros. Un candidat trop réservé, voire timide Le chef d'entreprise l'exclut d'office.  [...] Prospecter sur le terrain Pour les 15 commerciaux de Novalto, c'est une règle de vie. La force de vente passe 85 % de son temps à l'extérieur de l'entreprise, confirme Sylvain Bianchini, le président de Novalto. Cette PME savoyarde de services met tout en oeuvre pour inciter ses vendeurs à se rendre sur le terrain.  [...]

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5 outils pour réussir vos recrutements

Pour recruter 30 commerciaux, la société Verisure a opté pour une technique de recrutement originale. plutôt que de demander aux postulants de fournir un CV et une lettre de motivation, l'entreprise spécialisée dans les systèmes d'alarme a mis en place un challenge.  [...] Les prétendants devaient réaliser une vidéo de présentation d'une minute pour convaincre un jury, composé de managers de l'entreprise. Les vidéos étaient également partagées sur les réseaux sociaux, charge aux candidats de solliciter leur réseau pour obtenir le plus de likes possible.  [...] Les candidats retenus sur la base de ces vidéos étaient ensuite invités à rencontrer les équipes de l'entreprise pour être soumis à de nouveaux challenges, sous forme de défis commerciaux.  [...]

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[Témoignage] "Les critiques doivent être constructives de manière à permettre aux collaborateurs de progresser" | Dossie...

[Témoignage] "Les critiques doivent être constructives de manière à permettre aux collaborateurs de progresser" | Dossie...

[Témoignage] Les critiques doivent être constructives de manière à permettre aux collaborateurs de progresser. Dossier. Faire de l'entretien annuel d'évaluation un outil de motivation.   [...] Thomas Gross veille à ce que les remarques gratuites sur la personnalité non en lien direct avec le travail soient bannies. Nous embauchons des êtres humains, pas des CV. Non seulement il faut faire preuve de tact dans la manière de dire les choses, mais surtout, chaque critique doit être constructive pour permettre à nos consultants, notamment les plus jeunes, de gagner en maturité et de progresser.  [...] Convaincue de l'utilité et de la pertinence de l'EAE, la direction désire aujourd'hui le généraliser à tous les services de l'entreprise, commerciaux en tête.  [...]

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6 clés pour optimiser son organisation commerciale

6 clés pour optimiser son organisation commerciale

Le problème souvent rencontré est que les commerciaux subissent un emploi du temps qui leur ait inconsciemment dicté par leurs clients. Ils alimentent leurs agendas au gré des demandes clients qui s'accumulent au fil de l'eau, sans prendre le temps et le recul nécessaires pour se demander si c'est le bon moment.  [...] la matrice à effets croisés. Il s'agit de classifier vos clients suivant deux critères. le chiffre d'affaires et le potentiel qu'ils représentent chez vous. Cette classification nécessite donc de réaliser un audit de votre clientèle, grâce auquel vous pourrez ensuite réévaluer l'investissement-temps de vos commerciaux, mais aussi vous interroger sur votre maillage d'agences et de bureaux commerciaux si votre réseau de vente est organisé comme tel.  [...] Pour cela, vous pouvez miser sur des outils comme WebEx de Cisco, Connect d'Adobe ou même Skype, dont l'application peu coûteuse vous permettra de limiter les déplacements, que ce soit en usage interne ou externe. Ces solutions peuvent vous épargner des process fastidieux, comme pour cette entreprise de courtage basée en Bretagne qui, jusqu'à récemment, partageait les coûts de location d'un avion privé avec un client pour assurer certains rendez-vous commerciaux.  [...]

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