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Commerciaux + Conseils


Les secrets des as de la vente

Les secrets des as de la vente

. Rémunération des commerciaux. le cocktail gagnant. Comment mixer fixe et variable pour motiver sans frustrer. Vous trouverez tous nos conseils.  [...] Opposé à une logique purement productiviste, il conseille de considérer le CRM comme un outil de pilotage mais aussi de management. En d'autres termes (hormis la marge finale nette peut-être) vos commerciaux doivent accéder à tous les chiffres. Transparence, le mot est jeté.  [...] . Comment fixer vos objectifs commerciaux. Deux experts de l'efficacité commerciale livrent leurs conseils en la matière.  [...]

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Des outils pour booster ses ventes

Des outils pour booster ses ventes

Faire exploser son carnet de commandes, c'est possible. Plusieurs méthodes existent pour motiver vos commerciaux, optimiser vos canaux de distribution ou recruter de nouveaux clients. Conseils.  [...] 4 - OUTIL 3. Titillez l'esprit de compétition de vos commerciaux Outil de motivation utile, le challenge doit respecter certaines règles pour être efficace. Mode d'emploi. Lire.  [...] 6 - OUTIL 5. Actions en magasins. animez votre réseau de distribution Les actions en magasins ne sont pas toujours considérées comme des armes commerciales à part entière. Pourtant, c'est bel et bien là que se joue l'acte final d'achat. A vous d'en tirer profit. Lire.  [...]

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Les livres de vente et de management à lire cet été

Les livres de vente et de management à lire cet été

Que vous rentriez à peine de la plage ou que vous vous apprêtiez à planter votre parasol, voici dix livres à emporter en vacances ou au bureau pour approfondir vos connaissances sur la vente, le management et les évolutions du monde économique.  [...] En entreprise, le temps pour mener à bien des projets est de plus en plus limité, et cela vaut aussi pour les commerciaux. Ce livre propose d'aider à établir en trois mois un plan d'action opérationnel pour trouver de nouveaux clients. De la définition de l'offre au closing en passant par la présentation et la négociation, chaque étape est agrémentée de conseils issus du terrain, de quizz et de cas réels.  [...] L'ensemble est un plaidoyer pour la prospection, activité sans laquelle, selon l'auteur, une entreprise finit par mourir à plus ou moins long terme.   [...]

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Comment bien recruter un commercial

Comment bien recruter un commercial

Or selon moi, le profil est une résultante - non le point de départ - du contexte commercial de l'entreprise, d'un état des lieux à 360° de son environnement incluant ses ambitions, sa concurrence, son positionnement, son marché, son approche client et j'en passe.  [...] Quel accueil est-il réservé au nouveau Commercial à son arrivée, quel est Parcours d'intégration Comment se passe son 1er jour, sa 1ère semaine, son 1er mois Disposera-t-il tout de suite de tous les outils pour travailler L'accompagnement et le tutorat de démarrage sont-ils à la hauteur des enjeux de réussite attendus L'intégration est souvent le grand ratage dans le process d'embauche.  [...] J'ai pu constater lors des recrutements que j'ai fait pour des entreprises qu'ignorer ces points, c'est comme se tirer une balle dans le pied. Car en définitive, un recrutement de commercial réussi se compare à une greffe réussie. Une greffe mal préparée peut réussir, mais les risques de rejet sont élevés.  [...]

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VENDRE, C'EST SIMPLE COMME UN COUP DE FIL

VENDRE, C'EST SIMPLE COMME UN COUP DE FIL

Technique fondamentale de la prospection, le phoning répond à des règles précises, souvent méconnues des commerciaux qui rechignent à décrocher leur combiné. Nos conseils.  [...] Or, bien souvent, les commerciaux ont tendance à s'y mettre, entre deux dossiers à traiter, regrette Jérôme Caroyol, gérant associé d'Emoveo, cabinet conseil en stratégie marketing et commerciale. Aussi, veillez à leur imposer des sessions de deux à quatre heures de phoning dans la semaine.  [...] Vous pouvez aussi leur fixer des objectifs quantitatifs trimestriels de recrutement. Sinon, ils reporteront toujours à plus tard une activité qui les rebute. Durant ces créneaux prédéfinis, les commerciaux doivent adopter un ton de voix dynamique, sourire (la personne au bout du fil V'entend ) et limiter les bruits ambiants, en s'isolant si possible, conseille l'expert.  [...]

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Le MARKETING DIRECT: une arme pour RECRUTER de NOUVEAUX CLIENTS

Le MARKETING DIRECT: une arme pour RECRUTER de NOUVEAUX CLIENTS

Bête noire des commerciaux, la téléprospection répond à des règles qui, une fois intégrées, leur permettront d'étoffer leur portefeuille clients. Nos conseils pour un phoning efficace.  [...] Le papier instaure d'emblée une relation commerciale qualitative avec un prospect. A vous de transformer l'essai en lui envoyant un courrier percutant et efficace. Voici nos conseils pour que votre investissement soit toujours récompensé.  [...] Les neuf commerciaux de l'entreprise consacrent 15 % de leur temps au phoning. Armés d'un script, de fiches produits et de parades aux objections, ils tentent de décrocher des rendez-vous ou au moins des informations sur le prospect (intention d'achat, agrandissement.  [...]

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4 PME qui travaillent avantageusement avec des grands groupes

4 PME qui travaillent avantageusement avec des grands groupes

Fournisseur d'accès à Internet B to B, Céleste, PME francilienne, peine à recruter. Nous souffrons d'un manque d'attractivité, lié au secteur et à notre qualité de PME, constate Frédérique Dofing, cofondatrice de Céleste. Membre du pôle de compétitivité francilien Systematic, l'entreprise s'est vue proposer la mise à disposition d'un cadre d'Alcatel afin qu'il fasse profiter la PME de son savoir-faire.  [...] D'octobre 2012 à octobre 2013, l'ingénieur commercial François Barre rejoint Céleste et son équipe de 13 commerciaux, pour l'épauler dans la vente de data centers. L'idée Faire monter l'équipe en compétence, grâce à un regard neuf et expérimenté, répond la dirigeante.  [...] Financièrement, l'opération s'avère rentable pour Céleste, qui débourse 56 k¬ annuels pour le poste et en perçoit 20 k¬ de Systematic, qui offre également conseils et accompagnement. La mission de François Barre aura permis une nouvelle approche de la vente chez Céleste et une professionnalisation des commerciaux.  [...]

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Challenge commercial : donnez du peps à vos vendeurs

Challenge commercial : donnez du peps à vos vendeurs

Un petit concours entre commerciaux, et vos ventes repartent de plus belle. Les challenges donnent un coup de fouet au business et titillent l'esprit conquérant de votre équipe. Conseils.  [...] A la tête d'une entreprise de 20 salariés spécialisée dans les solutions de traitement des photos, Laurent Wainberg organise de nombreux challenges de vente, le plus souvent adossés à de nouvelles offres marketing. De cette façon, les commerciaux ont de la matière et cela crée un enthousiasme chez les clients, qui réalisent de bonnes affaires.  [...] Créer l'émulation. Dès que l'on emploie une petite équipe de commerciaux, il est légitime de les mettre en compétition, confirme Jean-Dominique Fontaine, du cabinet de formation commerciale JD Action. Un challenge crée une émulation et valorise les collaborateurs, qui apprécient que l'on organise une opération spécialement pour eux.  [...]

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ENCADREZ EFFICACEMENT VOS AGENTS COMMERCIAUX

ENCADREZ EFFICACEMENT VOS AGENTS COMMERCIAUX

Contrairement au VRP (voir encadré En bref p. 71), l'agent commercial n'est pas salarié. Il est rétribué uniquement selon ses performances, ce qui théoriquement le pousse à se surpasser. Dans les faits, un agent commercial a besoin d'être suivi, tout comme les commerciaux maison, insiste Olivier Dardelin, consultant en performance commerciale et fondateur du cabinet Dardelin Conseils.  [...] Lorsqu'il reprend la Société européenne d'abrasifs (SEA) en 2008, jean-Philippe Guyot hérite d'une force de vente d'une dizaine de personnes répartie pour moitié entre commerciaux internes et agents extérieurs. J'ai commencé par remettre tout le monde à niveau avec 800 heures de formation à la technique et à la vente, explique le dirigeant, qui a également doté tous les commerciaux de nouveaux outils.  [...] Au-delà du suivi régulier du travail de ses quatre agents, le dirigeant a mis en place un planning mensuel de rencontre en tête-à-tête. Ses commerciaux sont également conviés à chaque réunion commerciale et participent aux salons professionnels ainsi qu'aux événements conviviaux organisés par l'entreprise.  [...]

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Motivation: comment muscler le ventre mou de sa force de vente

Motivation: comment muscler le ventre mou de sa force de vente

Coincé entre l'élite de vos vendeurs et les moins bons, le gros de votre force de vente mérite toute votre attention et nécessite une motivation ad hoc. Mathias Poursine du groupe Rhinos, spécialisé dans l'animation des réseaux commerciaux, rappelle 4 conseils.  [...] Ce ventre mou progresse par petits pas et n'attend pas la gloire à l'issue d'une opération de stimulation, contrairement aux chasseurs. Ces commerciaux souhaitent reprendre confiance dans leur potentiel et obtenir des avantages substantiels, pour compenser la rémunération sur objectif qu'ils ne décrochent pas toujours.  [...] Ce qui implique une mise à jour régulière, une ergonomie et un design sympathiques, ainsi qu'un contenu efficace. Sur le site web, le commercial pourra consulter la vitrine de dotations, se comparer aux autres, voire communiquer avec ses pairs et échanger des conseils avec eux pour atteindre l'objectif.  [...]

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