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Fidélisation client: les quatre talons d'Achille des commerciaux

Fidélisation client: les quatre talons d'Achille des commerciaux

Perdre des clients, cela arrive. Fréquemment. Typiquement, à la fin de chaque trimestre. Et cela semble toujours être une très grosse surprise. Pour la consultante américaine Babette Ten Haken, qui s'est notamment spécialisée dans la vente et la relation client, l'attitude des commerciaux joue un grand rôle dans la fidélisation ou la perte de consommateurs.  [...] Elle a identifié quatre talons d'Achille des commerciaux qui les empêchent de garder leurs clients. Selon elle, simplement faire son travail est loin d'assurer leur fidélisation, et peut même mener à leur départ.  [...] Le premier défaut de nombreux commerciaux est de ne proposer de nouveaux produits ou services que dans le mois précédent l'expiration du contrat. Résultat. le client ne vous voit jamais à moins que vous n'ayez quelque chose à vendre.  [...] Et quand vous appelez, c'est toujours pour parler de vous.  [...]

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6 clés pour optimiser son organisation commerciale

6 clés pour optimiser son organisation commerciale

Le problème souvent rencontré est que les commerciaux subissent un emploi du temps qui leur ait inconsciemment dicté par leurs clients. Ils alimentent leurs agendas au gré des demandes clients qui s'accumulent au fil de l'eau, sans prendre le temps et le recul nécessaires pour se demander si c'est le bon moment.  [...] Au fur et à mesure que le temps passe, la tendance est à la banalisation de ses secteurs commerciaux. On ne fait plus attention aux ressources que l'on alloue à tels types de clients ou prospects. Cette erreur courante doit être corrigée en effectuant régulièrement la cartographie de ses clients, grâce à un outil spécifique.  [...] la matrice à effets croisés. Il s'agit de classifier vos clients suivant deux critères. le chiffre d'affaires et le potentiel qu'ils représentent chez vous. Cette classification nécessite donc de réaliser un audit de votre clientèle, grâce auquel vous pourrez ensuite réévaluer l'investissement-temps de vos commerciaux, mais aussi vous interroger sur votre maillage d'agences et de bureaux commerciaux si votre réseau de vente est organisé comme tel.  [...]

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FAUT-IL PENALISER SES COMMERCIAUX EN CAS D'IMPAYE?

FAUT-IL PENALISER SES COMMERCIAUX EN CAS D'IMPAYE?

Face à des clients insolvables, les PME encourent le risque de fragiliser leur structure financière. Faut-il aller jusqu'à amputer la rémunération des commerciaux s'ils ramènent un mauvais payeur Peut-être, mais à condition de ne pas abuser de cette sanction.  [...] D'où la nécessité de vérifier la solvabilité de ses clients et prospects, quitte à impliquer dans cette veille ses propres commerciaux. Dans ce contexte, chaque commercial doit, avant de vendre, s'assurer que ses clients sont solvables. Cela implique d'amener les forces de vente à se comporter comme des gestionnaires de clientèle, analyse André Barolle, président du conseil d'administration de Cerco, un cabinet de juristes d'affaires.  [...] Dans cette PME normande, l'équipe commerciale perçoit une commission versée au moment de l'encaissement des factures. Ce système encourage les commerciaux à négocier des délais de règlement plus courts et à relancer les clients en cas de retard, affirme le chef d'entreprise.  [...]

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[Tribune] Mon commercial : ce super-héros !

[Tribune] Mon commercial : ce super-héros !

Pourtant, il faut bien reconnaître que bien des innovations imaginées aux confins de la R&D se sont avérées invendables tant les clients et les commerciaux ont été exonérés de donner leur avis. Combien de processus internes imaginés par des collaborateurs n'ayant jamais vu un client viennent contrarier les commerciaux dans la performance commerciale qui leur est demandée.  [...] Si vous voulez réhabiliter la fonction commerciale et lui redonner les lettres de noblesse qui lui reviennent, je vous invite à prendre soin des commerciaux, à continuer à les former pour qu'ils restent performants et à les rendre aussi centriques que les clients dans votre entreprise.  [...] Alignez les ambitions des commerciaux à celles de l'entreprise et n'oubliez pas, faut-il le rappeler, que ce sont les seuls à pouvoir évaluer réellement les attentes vos clients.  [...]

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TEST Savez-vous résister au STRESS?

TEST Savez-vous résister au STRESS?

J'organise régulièrement des cocktails, où je rassemble clients et collaborateurs, lors des succès commerciaux de l'entreprise.  [...] Le stress peut se manifester par des insomnies, des sautes d'humeur, de la fatigue et du désintérêt pour vos activités extra-professionnelles. Vous devez à tout prix ralentir le rythme et prendre du temps pour vous occuper de vous. Afin de vous ménager, il est indispensable, d'abord, de faire le point sur ce qui est essentiel dans votre vie et de définir vos priorités.   [...] Vous forcez l'admiration de vos proches et de vos collaborateurs. Car vous savez traverser les turbulences des changements et les pressions professionnelles en restant zen. Vous savez prendre du recul sur les événements et relativiser les crises et les bouleversements qui peuvent frapper votre entreprise.   [...]

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Ils sauvent leur entreprise du naufrage en créant une Scop

Ils sauvent leur entreprise du naufrage en créant une Scop

Aujourd'hui, la PME parvient à se stabiliser. Son chiffre d'affaires, de 350 000 euros par mois, est en progression constante.  [...] En apportant 10 000 euros environ, chacun devient actionnaire de la Scop. En parallèle, des fonds régionaux via Oséo et le BDI (Bretagne développement initiatives) comblent la somme nécessaire pour atteindre les 200 000 euros de capital et permettre à la SDAB de repartir du bon pied.  [...] Seulement six mois après la faillite, la SDAB renaît de ses cendres. Elle se donne alors les moyens de reconquérir ses anciens clients en embauchant trois commerciaux et en jouant la carte de la prospection. Sur les 350 clients actuels, 60 % sont nouveaux.  [...]

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Le MARKETING DIRECT: une arme pour RECRUTER de NOUVEAUX CLIENTS

Le MARKETING DIRECT: une arme pour RECRUTER de NOUVEAUX CLIENTS

Bête noire des commerciaux, la téléprospection répond à des règles qui, une fois intégrées, leur permettront d'étoffer leur portefeuille clients. Nos conseils pour un phoning efficace.  [...] Vos équipes ne sont pas suffisantes pour réaliser en interne une campagne de téléprospection Vous préférez que vos commerciaux se focalisent sur la fidélisation de vos clients plutôt que sur la prospection La solution. recourir à un centre d'appels. Ce spécialiste décroche des rendez-vous pour vos collaborateurs.  [...] la maigreur des fichiers de numéros de portable en possession des loueurs de bases de données. Pour contourner le problème, contactez directement les opérateurs télécoms qui vendent les numéros des clients qui ont accepté de recevoir des messages commerciaux.  [...]

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Des commerciaux motivés jusqu'à la ligne d'arrivée

Des commerciaux motivés jusqu'à la ligne d'arrivée

Mieux vaut cibler les produits générateurs de marge et travailler avec les clients fidèles ou les canaux stratégiques. Comme les meilleurs objectifs sont généralement ceux qui ont été fixés en accord avec les principaux intéressés, il est judicieux de solliciter l'avis des commerciaux pour définir les axes prioritaires.  [...] Car l'activité ne s'arrête pas le 31 décembre. Passé le cap de la fin d'année, les commerciaux doivent remercier les clients pour leur fidélité. De votre côté, n'hésitez pas à récompenser l'investissement de vos vendeurs, en organisant, par exemple, une soirée.  [...] Ces derniers doivent essentiellement se concentrer sur le face-à-face avec les clients, rappelle Abderrahman Baba. Et pour que les collaborateurs suivent le rythme, il est plus attentif aux contrôles d'activité de ses commerciaux et plus généralement au reporting de ses troupes.  [...]

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Il assoit la réputation de ses chaises à travers la planète

Il assoit la réputation de ses chaises à travers la planète

Cette nouvelle chaîne de fabrication sera chargée de réaliser 20 % de la production totale et servira de point de relais pour la zone commerciale Asie-Pacifique. Ainsi, nous pourrons diviser par deux nos délais de livraison dans cette partie du globe, espère le chef d'entreprise.  [...] Toutes régions du monde confondues, la clientèle de Fermob se compose aujourd'hui de 70 % de particuliers et de 30 % de professionnels (hôtels, restaurants, entreprises...).  [...] Pour les Etats-Unis, soit Fermob livre en direct ses plus gros clients, soit elle fait appel à sa filiale Fermob USA (qui comprend des bureaux commerciaux et un entrepôt).  [...]

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Pour gagner en efficacité, dressez le portrait-robot de vos meilleurs commerciaux

Pour gagner en efficacité, dressez le portrait-robot de vos meilleurs commerciaux

Martin, chercheur en linguistique des ventes à Harvard. Mais le commercial idéal universel n'existe peut-être pas.  [...] La clé de la réussite, c'est de traiter ses commerciaux de la même façon que ses clients.  [...] Manager les collaborateurs selon leurs personnalités.   [...]

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