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Les secrets des as de la vente

Les secrets des as de la vente

de véritables as de la vente. La rédaction a décortiqué tous les résultats afin de vous livrer les différents secrets de l'excellence commerciale. Prenez note.  [...] Les résultats du sondage tendent à démontrer qu'il est impossible pour un dirigeant de se passer des vendeurs. Hormis dans le cas de produits banalisés et sans risque, le client a besoin d'une dimension humaine dans sa relation commerciale, en particulier en B to B, confirme l'expert.  [...] Tous ces éléments sont clairement formalisés dans un plan d'actions commerciales (Pac) pour près de 70 % d'entre elles. C'est environ 20 points de plus que les entreprises qui ne peuvent se targuer de bons résultats. L'enquête de Mercuri International Business Partners démontre ainsi qu'il s'agit d'un critère réellement discriminant.  [...]

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ET SI VOUS PASSIEZ EN MODE WI-FI?

ET SI VOUS PASSIEZ EN MODE WI-FI?

En avance à son rendez-vous de 9 heures, Hervé patiente dans le hall d'accueil de son client tout en consultant ses e-mails sur son PC portable. Il file, ensuite, au bureau, pour une réunion commerciale. Arrivé sur place, sans brancher quoi que ce soit, il consulte ses résultats de vente et accède à toutes ses données clients.  [...] Et inversement, vous pourrez enregistrer les données de vos ordinateurs sur le réseau central, précise Jean-Philippe Papillon, président du directoire de SagaTel, cabinet parisien de conseil en réseaux et télécoms. L'échange des données entre l'émetteur et le récepteur se fait à plus ou moins haut débit selon la norme wi-fi employée par la borne d'accès.  [...] Autrement dit, tout le monde, y compris des personnes mal intentionnées, peut pénétrer le réseau de l'entreprise et accéder aux données stratégiques. Pour y remédier, il est nécessaire d'activer le chiffrement WPA. seuls les collaborateurs munis de cette clé d'identification pourront accéder au réseau.   [...]

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Il invite ses clients par message vocal

Il invite ses clients par message vocal

Pour booster le trafic dans sa concession lors d'une opération commerciale, le dirigeant d'Agest a appelé 7 000 prospects directement sur leur mobile. Grâce à un outil marketing, l'affaire lui a pris quelques minutes, pour moins de 4 000 euros HT.  [...] Ce dernier utilise la solution de VMS (Voice Message Service) de Néocom Multimédia. Cet outil de marketing mobile permet de déposer un message préenregistré sur un répondeur mobile. Une manière non intrusive d'informer les destinataires, se réjouit le président de l'entreprise.  [...] Après un premier essai l'an dernier pour annoncer des journées portes ouvertes, devant les résultats de cette opération commerciale hivernale, le marketing mobile fait désormais partie intégrante de la stratégie de relation clients d'Agest.  [...]

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[Tribune] Résultats commerciaux insuffisants ! C'est pas moi c'est lui...

[Tribune] Résultats commerciaux insuffisants ! C'est pas moi c'est lui...

Comment expliquer de mauvais résultats A qui reviennent les responsabilités d'un échec Christophe Praud, dg du cabinet de conseil en performance commerciale Maven, apporte un éclairage sur ces questions.  [...] Responsables mais pas coupables. Jamais cette célèbre maxime n'aura autant été justifiée au sein des entreprises qui n'obtiennent pas ou plus les résultats commerciaux qu'ils espèrent. Autrement dit, je suis responsable des personnes que j'encadre mais pas coupable de leur manque de performance.  [...] Alors à vous les dirigeants qui vivez des périodes commerciales difficiles, plutôt qu'instinctivement vous retourner vers vos équipes et mettre en place d'improbables dispositifs d'incentive pour combler les manques de CA ou de marge, je vous propose de vous retourner sur vous-même et de vous interroger sur l'existence, la pertinence et la solidité de votre stratégie de développement commercial.  [...]

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Des prévisions commerciales fiables :  3 étapes clés pour y parvenir

Des prévisions commerciales fiables : 3 étapes clés pour y parvenir

Dans le contexte économique actuel, il n'y a pas de place pour trop d'approximations. Les entreprises qui structurent leur activité commerciale et la pilotent par un processus customer centric normé et homogène sont celles qui enregistrent les meilleurs résultats.  [...] Lorsque les prévisions sont inférieures aux résultats, le risque de ne pas répondre aux demandes des clients s'ajoute à ces conséquences.  [...] Le management commercial est alors à même d'apporter un coaching et une formation adaptés à chaque membre de son équipe en fonction de ses besoins. Le CRM devient ainsi un outil que s'approprie chaque commercial pour améliorer sa performance et ses résultats.  [...]

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[Spécial pilotage] Tableau de bord commercial : pilotez vos actions !

[Spécial pilotage] Tableau de bord commercial : pilotez vos actions !

Pour répondre à cet objectif de suivi de l'action commerciale et de pilotage de la performance, confie Frédéric Dubois, il faut miser sur le digital, qui permet d'automatiser un certain nombre de remontées d'informations. Mais pour obtenir des résultats, il faut élargir le spectre et considérer que le tableau de bord peut avoir un impact sur d'autres services au sein de l'entreprise, au premier rang desquels le marketing.  [...] Si des offres ne remontent que peu de résultats, qu'elles ne suscitent que peu de demandes de devis, etc., il faut que le marketing réfléchisse à une reformulation ou à un nouveau positionnement, explique Sylvain Tillon. Le tableau de bord commercial revêt alors clairement une importance stratégique.  [...] Pour bien appréhender la question, il faut distinguer les objectifs de résultats financiers et le tableau de bord commercial, explique François Batuin, cofondateur de D2B Consulting. En effet, les premiers sont une fin, le second doit être perçu comme un moyen.  [...]

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OUTIL 4 : Conquête clients : Prospectez aujourd'hui pour vendre plus demain | Dossier : Des outils pour booster ses vent...

Et pas question d'y consacrer une heure entre deux rendez-vous. Sans un plan de prospection digne de ce nom, vous n'arriverez qu'à décourager vos vendeurs, déçus par des résultats contrastés, prévient Thierry Gordillo, formateur en stratégie commerciale pour le cabinet de formation Demos.  [...] Inutile en effet de sortir l'artillerie lourde pour une entreprise ou un particulier dont la probable valeur commerciale est intéressante mais limitée.  [...] Le premier contact avec un prospect est généralement virtuel. L'e-mail, s'il a la vertu d'être quasi gratuit, génère un taux colossal de déchets. Sursollicités, les destinataires ont souvent tendance à le supprimer. Pour augmenter le taux d'ouverture, vous devez soigner l'accroche commerciale dans l'objet et proposer un discours personnalisé, direct, simple et court dans le corps du message.  [...]

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Apprendre à déléguer pour plus d'efficacité

Apprendre à déléguer pour plus d'efficacité

Le dirigeant a donc confié l'activité technique à un directeur de production et a délégué une partie de l'activité commerciale et le suivi au quotidien des résultats financiers. En revanche, il a gardé la main sur la gestion des ressources humaines, hormis la formation.  [...] Après six mois d'observation et d'audit, l'un a pris les rênes de l'activité commerciale, des finances et des ressources humaines, l'autre est devenu responsable de la production, des projets et de la recherche.  [...] Les siennes sont peut-être aussi efficaces que les vôtres et votre ingérence risque de nuire à sa motivation. Jugez plutôt sur les résultats obtenus.  [...]

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METTRE EN PLACE UN REPORTING POUR SUIVRE SES VENTES

METTRE EN PLACE UN REPORTING POUR SUIVRE SES VENTES

Il vous rend compte des hésitations de tel client pour passer commande Planchez sur une nouvelle proposition, mieux adaptée à son profil. Bref, montrez à vos vendeurs que le reporting n'est pas un dispositif de flicage, mais bien un outil d'efficacité commerciale.  [...] Parmi les indicateurs les plus classiques, figurent le nombre de clients et de prospects visités, le nombre de propositions commerciales établies, le chiffre d'affaires et la marge commerciale enregistrés.  [...] - Les éditeurs spécialisés dans la gestion commerciale proposent des outils plus fins, pour définir vos propres indicateurs et consulter les résultats en temps réel. A vous de décider quelles informations vous rendez accessibles à vos coéquipiers grâce à un système de droits d'accès.  [...]

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REUSSIR A COUP SUR SES RENDEZ-VOUS CLIENTS

REUSSIR A COUP SUR SES RENDEZ-VOUS CLIENTS

Il recommande également de se munir de plaquettes et d'échantillons qui seront laissés au client au moment de prendre congé. C'est ce que font, par exemple, les huit représentants de Pollen Diffusion, une PME qui assure, partout en France, la gestion commerciale de catalogues publiés par des maisons d'édition indépendantes.  [...] Si les étapes nécessaires à la concrétisation d'une vente sont restées les mêmes, les outils ont, quant à eux, considérablement évolué, selon Gérard Baillard, directeur de Mercuri international Business Partners. Pour cet expert de l'efficacité commerciale et managériale des PMe, les vendeurs qui savent utiliser correctement les nouveaux outils informatiques, les CRM et Internet s'assurent de meilleurs résultats.  [...] les fichiers internes Ciel Commercial (pour les clients) et Ciel Act (pour les prospects) sont systématiquement consultés. Cela nous permet d'établir un fil conducteur pour l'entretien, à partir notamment de l'historique de la relation commerciale et des devis déjà proposés, indique la gérante.  [...]

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