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La vente est leur passion

La vente est leur passion

Pour son numéro 300, Action Commerciale donne la parole à des passionnés de la vente. ils ont consacré toute leur carrière au management des forces de vente, sont passés experts dans l'art de la stratégie commerciale ou s'illustrent dans le Top 3 des meilleurs vendeurs de leur entreprise.  [...] Ils nous racontent leur vision de la vente, leurs meilleurs et leurs pires souvenirs... Parmi les grands témoins, Jacques Guers (président de la direction des marchés émergents de Xerox), Guillaume Girard-Reydet (directeur national des ventes de Ricard) ou encore Gérard Baillard, président de Mercuri International, société de conseil et formation en efficacité commerciale.  [...]

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Des prévisions commerciales fiables :  3 étapes clés pour y parvenir

Des prévisions commerciales fiables : 3 étapes clés pour y parvenir

Dans le contexte économique actuel, il n'y a pas de place pour trop d'approximations. Les entreprises qui structurent leur activité commerciale et la pilotent par un processus customer centric normé et homogène sont celles qui enregistrent les meilleurs résultats.  [...] Dans le contexte économique actuel, il n'y a pas de place pour trop d'approximations. L'exercice de prévision est trop important pour ne s'en remettre qu'à des analyses subjectives de la maturité de projets, non basées sur des éléments concrets. Les entreprises qui structurent leur activité commerciale et la pilotent par un processus customer centric normé et homogène sont celles qui enregistrent les meilleurs résultats.  [...] Quelque soit leur secteur d'activité, les entreprises qui veulent se positionner dans un cycle vertueux et contrôler leur destin sont celles qui définissent un processus de vente customer centric qu'elles sauront déployer sur toutes leurs équipes. A partir des trois étapes définies ci-dessus, les dirigeants ont la possibilité d'établir des prévisions commerciales fiables, de faire progresser leurs équipes et de faire évoluer leurs outils de vente et leurs messages en adéquation avec les besoins du client.  [...]

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Transmission : l'information préalable des salariés bientôt obligatoire pour les TPE-PME

Transmission : l'information préalable des salariés bientôt obligatoire pour les TPE-PME

Ces obligations seraient levées en cas de transmission familiale ou lorsque l'entreprise est en procédure de conciliation, de sauvegarde, de redressement ou de liquidation judiciaire. Les salariés seraient par ailleurs tenus à une obligation de discrétion quant au projet de cession.  [...] Ces dispositions sont néanmoins vivement critiquées par les représentants du patronat, au premier rang desquels le Medef, la CGPME, l'UPA ou encore l'association des Cédants et repreneurs d'affaires (CRA). Ils pointent en particulier l'atteinte portée au principe de confidentialité des projets de transmission.  [...] ) - travaillant avec une entreprise commerciale, je sais la merveilleuse opportunité que représente cette période de 2 mois pour débaucher les meilleurs éléments du concurrent et le mettre en difficulté.  [...]

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A la découverte du Business and Innovation Center de Montpellier

Diaporama A la découverte du Business and Innovation Center de Montpellier.   [...] Le Business and Innovation Center (BIC) de Montpellier est considéré aujourd'hui comme l'un des meilleurs incubateurs du monde. Accélération commerciale, gouvernance, innovation... Découvrez les bonnes pratiques qui ont permis à de jeunes pousses de devenir les leaders de leurs secteurs.  [...]

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La construction d'un parcours client multicanal sans couture  Oui, mais comment ?

La construction d'un parcours client multicanal sans couture Oui, mais comment ?

Olivier Piettre, directeur général et co-fondateur de Follow the Sun et Marie Scholasch, responsable e-commerce & CRM de l'agence digitale Expertime, reviennent sur la construction d'un parcours client multicanal sans couture et sur le potentiel d'exploitation des données.  [...] Tout d'abord, il faut souligner que les entreprises qui exploitent intelligemment les données ont en moyenne une productivité supérieure de 5% et une rentabilité supérieure de 6% par rapport à leurs concurrents. La connaissance de la base de données est donc primordiale pour permettre aux entreprises d'optimiser leurs relations avec leurs clients-consommateurs.  [...] La programmation, l'automatisation, la scénarisation et la personnalisation des campagnes doivent partir de la stratégie commerciale pensée en amont mais, quel que soit l'objectif, les meilleurs plans commerciaux sont ceux mixant ces deux méthodes d'animation car elles permettent de maximiser le ROI des campagnes tout en maitrisant les coûts de lancement des actions Marketing.  [...]

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REUSSIR A COUP SUR SES RENDEZ-VOUS CLIENTS

REUSSIR A COUP SUR SES RENDEZ-VOUS CLIENTS

49). Pour Jean-Pascal Mollet, dirigeant du cabinet d'optimisation des performances commerciales Coach de Vente Conseil, il est utile de consigner par écrit tous les éléments indispensables au bon déroulement de l'échange. Un book de plusieurs pages regroupant l'ensemble des informations collectées montre à votre interlocuteur votre implication et votre intérêt.  [...] Il recommande également de se munir de plaquettes et d'échantillons qui seront laissés au client au moment de prendre congé. C'est ce que font, par exemple, les huit représentants de Pollen Diffusion, une PME qui assure, partout en France, la gestion commerciale de catalogues publiés par des maisons d'édition indépendantes.  [...] Si les étapes nécessaires à la concrétisation d'une vente sont restées les mêmes, les outils ont, quant à eux, considérablement évolué, selon Gérard Baillard, directeur de Mercuri international Business Partners. Pour cet expert de l'efficacité commerciale et managériale des PMe, les vendeurs qui savent utiliser correctement les nouveaux outils informatiques, les CRM et Internet s'assurent de meilleurs résultats.  [...]

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Motivation commerciale : les secrets pour atteindre ses objectifs en fin d'année

Motivation commerciale : les secrets pour atteindre ses objectifs en fin d'année

Il ne faut laisser personne au bord de la route. Les meilleurs éléments de votre force commerciale comme les plus en difficultés doivent être stimulés souligne Stéphanie Noyers, Directrice Générale de l'agence Muse, dans le livre blanc les mots de la Motivation Commerciale.  [...] Cet univers permet de challenger les vendeurs au travers d'une dynamique de compétition positive, qui grâce à l'ultra-personnalisation des supports valorise tous les participants explique la Responsable de l'Animation Commerciale, dans le livre blanc.  [...] Mot clés. acteur de la vente. Challenge commercial. Force de vente. opération de motivation. stimulation commerciale. Incentive.  [...]

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Les secrets d'un catalogue efficace

Les secrets d'un catalogue efficace

Il matérialise votre offre produits, informe et rassure vos clients. Et sert de support à la transaction. A l'instar d'un vendeur en chair et en os, votre catalogue établit une relation avec vos clients et prospects. Au-delà de ses vertus commerciales, sa présentation générale et son vocabulaire viennent parallèlement souligner le positionnement et l'image de votre entreprise.  [...] Attention toutefois à rester cohérent avec votre stratégie commerciale et marketing globale, tant sur le fond que la forme, prévient Jean-Luc Chauvet, directeur de C-Consulting, cabinet conseil en marketing, communication et développement commercial. Pas question d'opter pour un discours en rupture avec celui utilisé par votre force de vente, ou encore de s'affranchir des codes graphiques exploités sur vos autres supports de communication.  [...] L'envoi de fiches sur de nouveaux produits est toujours corrélé à une journée commerciale. les agents d'Island Stone se rendent chez les cinquante meilleurs revendeurs et leur remettent un totem qui signale la présence de cette référence en magasin. Le coût d'un catalogue s'élève à 15 Euros HT (dont 20 % pour l'agence de communication, 40 % pour l'impression et 20 % pour le routage).  [...]

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Comment animer son réseau de distribution

Comment animer son réseau de distribution

L'attachement de vos revendeurs à votre marque, leur dynamisme ou leur culture (adaptabilité, habitudes ancrées) comptent également. A chacune de vos sous-catégories de distributeurs, vous associerez un discours et une tactique commerciale spécifiques. L'objectif étant de fidéliser les meilleurs et de dynamiser les moyens, en leur accordant l'essentiel de votre énergie, quitte à délaisser les moins significatifs.  [...] Il vous faudra certainement faire des choix, notamment en fonction de la segmentation que vous avez instaurée. Réservez à vos meilleurs clients les outils les plus chers ou les plus difficiles à mettre en place. A la demande des agents commerciaux, Tickner a mis en place un système de devis sur son site internet.  [...] Vous pouvez aussi investir davantage, en mettant en place des promotions commerciales et/ou une remise de fin d'année, suggère Roland Deponge, de Coup de Poing. Dans la même optique, pourquoi ne pas créer une assistance technique Cet outil est accessible aux PME, assure l'expert, qui suggère d'ailleurs de se montrer futé.  [...]

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Multicanal, cross-canal, parcours client,... même combat !

Multicanal, cross-canal, parcours client,... même combat !

En effet, un e-commerçant est avant tout un commerçant qui devra choisir la meilleure stratégie commerciale pour accélérer son business. Et pour cela, il serait mal inspiré de négliger un seul des canaux qui pourrait être utile au développement de son chiffre d'affaires.  [...] En effet, comment mesurer la performance de chacun de ses canaux de vente si l'on ne dispose pas d'une approche globale de sa stratégie commerciale La mesure de la performance permet également d'affiner le parcours client, de rendre de meilleurs services à ses clients et d'identifier immédiatement un canal qui pourrait s'avérer peu rentable et qui pourrait mettre en péril l'ensemble de l'activité.  [...] La théorie c'est bien, mais cela ne fait pas vendre Aussi, il est temps de passer à l'action en repensant (enfin.) sa stratégie commerciale dans son intégralité, sans opposer les différents canaux de vente mais en les mariant harmonieusement. De nombreux outils sur le marché offrent aux entreprises toutes les fonctionnalités nécessaires pour gérer de façon pertinente et efficace l'ensemble de leurs canaux de vente.  [...]

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