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Commercial + Prospects


Les clés d'une prospection réussie

Les clés d'une prospection réussie

Pourtant, prévenus de l'appel de votre commercial par un partenaire en qui ils ont confiance, les prospects répondent plus favorablement aux sollicitations. Une opinion partagée par Nicolas Caron, directeur associé chez Halifax Consulting et auteur du Grand Livre de la vente, paru en 2008 aux éditions Dunod.  [...] Un peu de temps entre deux dossiers à traiter. Charles, commercial dans une PME de services, décide de le mettre à profit pour contacter par téléphone quelques prospects. Mais voilà. son fichier n'est ni à jour, ni qualifié. Et Charles n'a pas préparé d'argumentaire spécifique.  [...] Cibler les prospects. Dans un premier temps, il est impératif de se constituer un fichier de prospects qualifiés, l'objectif étant d'éviter les rendez-vous inutiles. Pour ce faire, appelez, ou faites appeler par un assistant commercial, les cibles qui vous intéressent.  [...]

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De directeur commercial à chef d'entreprise

De directeur commercial à chef d'entreprise

Avoir été directeur commercial d'une grosse entreprise multinationale renforce la crédibilité business et rassure les prospects, avoue-t-il.  [...] Si gérer les achats et la fabrication du produit ne lui a pas posé de problème, certains points juridiques comme le dépôt de brevets et la protection de la marque lui ont semblé plus complexes - elle s'est d'ailleurs formée en partie grâce à des initiatives à l'image de Cinq jours pour entreprendre de la CCI ou le Women's Startup Camp de l'incubateur Paris Pionnière.   [...] Elle reconnaît en revanche qu'un des risques, en tant qu'ancienne directrice commerciale, est d'avoir envie de se faire plaisir et de passer sa journée à vendre. L'administratif, ce n'est pas passionnant, mais je l'accepte.  [...]

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TABLEAU DE BORD: CHOISISSEZ DES INDICATEURS PERTINENTS

TABLEAU DE BORD: CHOISISSEZ DES INDICATEURS PERTINENTS

Vous avez l'impression de connaître intimement vos produits phares et vos principaux clients, et donc de ne pas avoir besoin de formaliser leur suivi dans un tableau de bord Cette connaissance intuitive est souvent parcellaire, avertit Alain Fernandez. Il est ainsi courant d'accorder une plus grande importance à un produit plus complexe que les autres ou à un client plus présent.  [...] Vous devez donc nourrir vos ratios par des analyses réalisées directement par les commerciaux sur le terrain. Mais gare aux indicateurs productivistes. Il est courant de mesurer le dynamisme commercial par le nombre de prospects visités, écrit Alain Fernandez.  [...] L'auteur reprend les principes les plus récents de conception des tableaux g de bord en les adaptant aux besoins des managers. Une édition remaniée intègre les spécificités de Microsoft Excel 2007.   [...]

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Il chasse les appels d'offres sur Internet

Il chasse les appels d'offres sur Internet

Au siège de One2Team, éditeur parisien de logiciels, le champagne coule à flots, en ce mois de mars 2007. Et pour cause. la SNCF a choisi cette petite PME de 25 personnes pour refondre son système d'informations. Une victoire qu'Hervé Laumonier, le patron de One2Team, doit à Double Trade, une plate-forme web de détection d'appels d'offres, dont il se sert depuis 2003 pour capter les nouvelles opportunités de business.  [...] Or, pour doper ses performances commerciales, le p-dg a cherché à se doter d'un système plus performant. Il a choisi Double Trade, qui, pour un abonnement annuel de 1500 euros, l'informe de tous les appels d'offres privés ou publics. Tous les lundis, je me branche au système intranet de Double Tmde pour connaître les appels d'offres pouvant nous intéresser, témoigne le patron de One2Team.  [...] Aussitôt, le service commercial trie les annonces, retient celles qui excèdent 5 millions d'euros, prend contact avec les prospects pour s'assurer que leur demande cadre bien avec le champ de compétences de la PME. Laquelle peut, ensuite, entrer dans la course.  [...]

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Se prémunir du vol de fichier clients | Dossier : La boîte à outils du droit social

Se prémunir du vol de fichier clients | Dossier : La boîte à outils du droit social

Une telle clause interdira au commercial l'exploitation directe de la liste des contacts et prospects qu'il se serait appropriée.  [...] Afin d'éviter les détournements de fichiers, il est recommandé de prévoir une clause spécifique sur la propriété des fichiers et la restitution de leurs supports (physiques et dématérialisés) lors du départ du collaborateur. Cependant, il sera difficile pour l'employeur d'apporter la preuve qu'une divulgation interdite a été commise.  [...] Retrouvez le détail de ces recommandations juridiques dans l'article de Me Jean-Marie Léger Un commercial part avec votre fichier clients. que faire.  [...]

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Il promeut ses valeurs à travers une BD

Il promeut ses valeurs à travers une BD

Depuis cet été, Alain Gratadour, président de La Solidarité Mutualiste, distribue un document commercial d'un genre inhabituel à ses clients et prospects. des calendriers sous forme de BD.  [...] Et proposés en libre service aux adhérents. Entre septembre et décembre, 4 000 spécimens seront distribués aux prospects sur plusieurs salons à destination des comités d'entreprise, l'une des cibles de la société. Enfin, les personnages vont continuer à vivre hors des planches.  [...] Le lecteur est en effet amené à penser non pas au pire mais au meilleur, à travers des histoires qui évoquent la cohésion, la solidarité, le voyage... La simplicité du trait rend la BD facile à lire pour tout public. C'est frais, léger, coloré et moderne grâce à la qualité des cadrages, commente l'expert.   [...]

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Groupement d'entreprises: l'UNION fait la FORCE

Groupement d'entreprises: l'UNION fait la FORCE

Des services dignes d'un grand groupe, auxquels s'ajoutent une réunion d'information préalable et un débriefing pour comparer les retombées commerciales.  [...] Pour certains, les retombées sont nettes. C'est le cas d'Alain Camarca, directeur commercial de SEA, une PME de 47 salariés qui fabrique des produits abrasifs. Participer à un salon collectif me permet de rencontrer une centaine de prospects, témoigne-t-il.  [...] Une fusion en douceur. Mais pourquoi, plutôt que de nouer un simple partenariat, les quatre petites sociétés ont-elles pris le parti de se marier Un accord capitalistique a beaucoup plus de poids qu'un accord commercial, qui peut être très facilement dénoncé, répond Christian Van Hecke.  [...]

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e-Deal conçoit le CRM, comme un outil global d'aide à la vente

e-Deal conçoit le CRM, comme un outil global d'aide à la vente

Concernant les prospects, l'information fera par exemple l'objet d'un traitement par le marketing afin de nourrir ce contact et d'avoir suffisamment d'éléments pour qualifier davantage ce prospect avant de le transmettre à un commercial.  [...] Fin 2017, le principe de passerelle entre le CRM et un prestataire de données devrait être étendu à Bypath. Mais face au nombre de plus en plus important de sociétés se positionnant sur la génération de leads, e-Deal souhaite guider le manager commercial dans le choix de telle ou telle solution.  [...] Ce n'est pas la première fois qu'e-Deal s'associe avec des prestataires externes afin de faciliter le travail de prospection des commerciaux. Par le passé, l'éditeur avait en effet signé des partenariats avec La Poste ou France Telecom.  [...]

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L'ETUDE DE MARCHE, UN OUTIL ACCESSIBLE A TOUS

L'ETUDE DE MARCHE, UN OUTIL ACCESSIBLE A TOUS

Cette réussite, le patron de Callipse sait qu'il la doit d'abord à... son étude de marché. Elle m'a permis de cerner les attentes de ma clientèle et de lui construire une offre commerciale spécifique, raconte l'entrepreneur. Et, ainsi, de gagner du temps.  [...] Les entretiens se font en face-à-face et permettent d'approfondir les choses, précise Valérie Geneyton, d'Abileo. C'est donc l'amorce de votre prospection commerciale. Une étude qualitative, c'est l'option choisie par Vincent Tamisier, le dirigeant de Storm.  [...] Un parcours semé d'embûches pour une entreprise qui débute. L'étude de marché le conduit alors à explorer le segment des professionnels. Bien lui en a pris. Sur l'ensemble des personnes interrogées, une dizaine sont maintenant des prospects avec lesquels j'ai entamé un contact commercial, assure Vincent Tamisier.  [...]

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Prospection B2B : les bonnes pratiques du commercial

Prospection B2B : les bonnes pratiques du commercial

Le commercial doit aussi avoir une approche empathique, en étant à l'écoute des besoins du prospect. Il doit le rassurer sur la capacité de votre entreprise à répondre à ses problématiques. Pour cela, il peut.  [...] Et au moment de rencontrer son prospect, tout commercial de prospection qui se respecte sait qu'il ne faut pas négliger le langage du corps au profit de l'argumentaire. L'un ne va pas sans l'autre.  [...] Un bon commercial de chasse privilégie avant tout le retour sur investissement. Il va donc faire le tri entre ses prospects, et privilégier ceux les plus aptes à passer à l'acte d'achat en un temps réduit.  [...]

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