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4 FACONS DE «VENDRE» UNE HAUSSE DE PRIX

4 FACONS DE «VENDRE» UNE HAUSSE DE PRIX

Annoncer une hausse de tarifs à ses clients. L'exercice, périlleux de prime abord, peut réussir si vous bétonnez votre discours commercial. voici quatre pistes pour rendre la pilule moins amère.  [...] Selon le secteur sur lequel elles opèrent, certaines entreprises peuvent voir leur rentabilité altérée par des hausses de prix conjoncturelles, à l'instar de celles des matières premières. Répercuter ces augmentations sur leurs propres tarifs devient alors inévitable.  [...] .. Christian Tessier, expert marketing de la Cegos, conseille de bien préparer ses forces commerciales. Il faut les briefer, les équiper de documents précis et chiffrés, mettant en avant à la fois les hausses ponctuelles mais, surtout, les tendances sur le moyen terme.  [...]

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La roue de la motivation dans la rémunération : découvrez 5 étapes incontournables pour accroître la

La roue de la motivation dans la rémunération : découvrez 5 étapes incontournables pour accroître la

Si la barre est placée trop haut, si votre objectif est jugé inatteignable, vous risquez de générer de la démotivation. Un commercial qui ne prend pas le départ est tout simplement une personne qui n'y a pas vu son intérêt.  [...] Votre commercial va ensuite évaluer les efforts à fournir pour atteindre les objectifs que vous lui avez fixés. Ils se traduisent en nombre d'heures de travail à fournir, heures supplémentaires éventuelles, déplacement, implication, fatigue. S'il estime ces efforts trop importants et disproportionnés par rapport à la prime potentielle, il ne prendra probablement pas le départ de la course.  [...] Cela peut être par exemple un décalage de facturation (votre commercial pensait avoir atteint son objectif mais une vente aura été comptabilisée sur le cycle de performance suivant). Le critère peut également être difficile à comptabiliser, par exemple, une prime versée pour de nouveaux clients.  [...]

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Il donne une image «verte» à son entreprise

Il donne une image «verte» à son entreprise

Exit les Mégane diesel de ses cinq commerciaux effectuant chacun plus de 60 000 kilomètres par an. Place à des véhicules propres, émettant peu de CO 2. J'ai finalement choisi la Prius, le modèle hybride (moteur électrique et moteur thermique) de Toyota, car elle est très confortable et surtout beaucoup plus autonome que les véhicules électriques, encore très peu diffusés, relate Gaby- Yves Bald.  [...] En 2005, après le test d'une Prius par un commercial, de prime abord peu convaincu par ce changement, la société installée à Vieux-Thann (Haut-Rhin) signe un contrat de location longue durée pour cinq Prius. Coût de l'opération. 28 000 euros par véhicule.  [...] Conduite citoyenne. Au quotidien, le budget carburant est à peu près équivalent. Une Prius consomme à peine un demi-litre de super aux 100 km de plus que nos précédents véhicules de société, calcule-t-il. Lors de la réunion mensuelle, Gaby- Yves Bald jauge les performances de ses commerciaux, mais aussi leur consommation en carburant.  [...]

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Les à-côtés de la rémunération sont-ils utiles?

Les à-côtés de la rémunération sont-ils utiles?

Ils comptent alors surtout comme éléments de comparaison à l'embauche et ne servent plus vraiment à fidéliser. L'expert- comptable Jean-Luc Scemama président du cabinet Expertise et Conseil prône le recours à l'intéressement. Cet avantage fluctue selon les résultats de l'entreprise, contrairement à un acquis à charges fixes, sur lequel il est difficile de revenir.  [...] Syscom essaie de les vendre comme une gratification exceptionnelle. Mais les témoignages de reconnaissance restent rares. Ces petits plus sont vite perçus comme des dus et tombent dans l'acquis. Il est d'ailleurs difficile de les supprimer si besoin, souligne le dirigeant, qui se méfie de ce qu'il appelle le syndrome du c'est normal, parce que je le vaux bien.  [...] Un turnover inférieur à 2% par an. Fidèles à leur employeur, depuis le début de son activité à la fin 2003, les techniciens de Dépanordi - nom commercial des sociétés de dépannage d'ordinateurs Buroclean et Dépanhome - semblent apprécier leurs avantages. une prime mensuelle fixée en fonction des ventes réalisées mais aussi, et surtout, un scooter de fonction.  [...]

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ETUDIER UN MARCHE A L'EXPORTATION

ETUDIER UN MARCHE A L'EXPORTATION

Première étape, l'étude de marché. Commencez par des données générales sur votre secteur dans le pays-cible. Ubifrance et les missions économiques vous proposent, à des prix très raisonnables, une littérature plutôt fournie sur des couples pays/produits. Le Web constitue également une mine d'informations en tous genres propres à satisfaire votre curiosité.  [...] Sans vous donner des résultats aussi affinés que vos propres commerciaux, cette étude opérationnelle vous permettra d'avoir un premier feedback. Car, ce qui est primordial, c'est d'adapter votre offre au marché que vous voulez conquérir, martèle Hita Doulmet.  [...] Pénétrer un pays inconnu vous effraie Partagez ce risque avec des organismes qui assureront votre aventure. Si vous êtes primo-exportant et que votre chiffre d'affaires n'excède pas 150 millions d'euros, vous pouvez opter pour l'assurance prospection de la Coface (Compagnie française d'assurance pour le commerce extérieur), qui vous propose une avance de fonds et vous prémunit contre le risque d'échec commercial, moyennant une prime de 3%.  [...]

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Rémunération des commerciaux : les bonnes recettes

Rémunération des commerciaux : les bonnes recettes

Vendra ou vendra pas. L'équation est aussi simple que cela, lorsqu'on évoque la rémunération, qui est pour les commerciaux le nerf de la guerre. Bien avant de signer leur première affaire, il s'agit dès le départ d' un argument de recrutement. De nombreuses sociétés qui se lancent ont besoin de capter des profils expérimentés, voire issus de grands comptes, constate Yassine Bentayeb, manager dans la société de conseil Hays Sales & Marketing.  [...] Ce système fonctionne bien car il est facile à comprendre et à calculer, explique Fabien Lucron. A contrario, le problème, c'est qu'il n'y a pas de notion d'exigence et qu'on ne s'intéresse pas à la façon dont le commercial vend, s'il a bradé ses prix, négligé le suivi client.  [...] Un autre mode de calcul du variable répandu est la prime sur objectifs. Il s'agit alors de définir des seuils au-delà desquels le commercial remportera un pourcentage, toujours plus attractif à mesure qu'il atteint, voire dépasse, ses objectifs. Par exemple, pour 80% seulement de l'objectif atteint, il n'aura pas de prime.  [...]

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Rédiger des propositions commerciales efficaces

Rédiger des propositions commerciales efficaces

L'acte commercial ne s'arrête pas à la poignée de main échangée au terme du face-à- face. Il se prolonge avec la rédaction de la fameuse proposition commerciale. Une évidence Pas pour bon nombre de vendeurs. Souvent plus à l'aise à l'oral qu'à l'écrit, ils ont tendance à délaisser cette étape.  [...] Une négligence difficilement pardonnable quand on sait que, selon une enquête menée par le cabinet P-Val Conseil en 2006, ce document compte pour 35% dans la décision d'achat. C'est le critère le plus important pour les décideurs, qui prime sur l'entretien commercial.  [...] La consigne est claire. le jour même ou le lendemain d'un rendez-vous client, les quatre vendeurs de l'imprimerie angevine Norbert Plot rédigent les grandes lignes de leur proposition commerciale. A savoir, la quantité de papier et le conditionnement, notamment.  [...]

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FAUT-IL PENALISER SES COMMERCIAUX EN CAS D'IMPAYE?

FAUT-IL PENALISER SES COMMERCIAUX EN CAS D'IMPAYE?

Lorsqu'un commercial s'efforce d'écourter les délais de paiement ou de relancer les mauvais payeurs, nous lui attribuons une prime, indique-t-il.  [...] Il s'agit de leur exposer l'impact des impayés sur la santé financière de l'entreprise. Pour ce faire, il est primordial d'organiser des réunions régulières entre les services commercial et financier afin de recouper les informations financières avec les données glanées, sur le terrain, par la force de vente.  [...] en cas d'impayé, pour une facture supérieure à 1 500 euros, le commercial se voit retirer sa commission. Or, comme il l'a déjà perçue, elle lui est déduite plus tard, sur une autre paie. C'est également le parti pris de Patrick Uzzan, directeur général de la société Socodeix, un fabricant de lunettes de 25 salariés.  [...]

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Comment fixer les objectifs de vos commerciaux

Comment fixer les objectifs de vos commerciaux

Les données qu'ils me fournissent me servent à ajuster les chiffres. Pour Nicolas Caron (Halifax Consulting), en demandant leur avis aux commerciaux, vous les impliquez dans le processus. Ainsi, ils se sentent responsabilisés et rassurés sur leur rôle au sein de l'entreprise.  [...] Si vous les changez, vous courez le risque de vous décrédibiliser auprès de vos salariés et de démotiver votre force de vente. Conserver la confiance entre l'équipe commerciale et la direction est essentiel.  [...] minimal, maximal, moyen. A chaque niveau est associée une prime. Le commercial choisit alors celui qui lui convient le mieux. De cette manière, je les cadre tout en leur laissant une part de libre-arbitre.  [...]

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Relations sociales: une année sous haute tension

Relations sociales: une année sous haute tension

Démotivation, conflits, départ des hommes-clés sont autant de risques qui peuvent découler du refroidissement du climat social. Pour garder le cap, faites preuve de vigilance.  [...] Du stagiaire à la direction générale, nous avons mis en place un système qui permet à tout le monde de faire évoluer ses revenus en fonction de la réalisation d'objectifs précis, indique Michael Guez. Par exemple, un chef de projet pourra avoir une prime s'il apporte une nouvelle affaire et permet à un commercial de conclure une vente.  [...] Nos salariés restent motivés car ils sont impliqués dans la réussite de nos projets. Bien qu'il estime que son entreprise est relativement épargnée par la crise, le dirigeant a décidé, récemment, de congédier des commerciaux durant leur période d'essai. La raison Nous sommes un peu frileux.  [...]

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