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[Tribune] Mon commercial : ce super-héros !

[Tribune] Mon commercial : ce super-héros !

Rarement admiré, le commercial est pourtant l'ambassadeur de l'entreprise, chargé de déployer une stratégie commerciale. Il est donc temps de réhabiliter la fonction commerciale et de lui redonner ses lettres de noblesse.  [...] Monde de l'entreprise, il nous appartient de comprendre et d'accepter que le commercial est devenu le héros des temps nouveaux sur qui repose en grande partie la réussite économique de l'entreprise. De par la déstructuration du parcours client, la modification des critères de décision et la concentration des achats dans des mains déconnectées du besoin client, le commercial est devenu le seul trait d'union fiable entre les différents intérêts individuels de chaque partie prenante fréquemment éloignés des intérêts collectifs.  [...] Porte-parole de clients devenus exigeant et en quête de personnalisation, le commercial est régulièrement perçu par son entreprise comme celui qui porte atteinte à des processus de production bien réglés, comme un faible qui n'a pas su résister au client ou encore pire comme celui qui fragilise les marges de l'entreprise par des négociations tarifaires jugées trop laxistes.  [...]

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Politique commerciale d'une PME : bâtir son plan d'actions commerciales

Politique commerciale d'une PME : bâtir son plan d'actions commerciales

Le plan d'actions commerciales (Pac) découle directement de la stratégie globale de l'entreprise. S'appuyant sur un objectif précis (augmenter les ventes ou la marge, conquérir de nouveaux clients, lancer un produit...), il décrit les moyens mis en oeuvre par le service commercial pour atteindre l'objectif.  [...] Il est donc la feuille de route du responsable commercial et de toute son équipe, valable généralement un an. Le manager l'établit en fin d'année, juste après l'élaboration du budget prévisionnel de l'entreprise. Car, comme tous les services tenus à un objectif, le service commercial doit connaître précisément les moyens dont il dispose.  [...] Ainsi impliquée dans la genèse du plan d'action commerciales, la force de vente pourra se l'approprier et donc mieux le mettre en oeuvre. Le chef des ventes fera de même avec les informations de ses vendeurs et consolidera son propre plan régional. Fort de toutes les informations et suggestions recueillies, le directeur commercial s'attellera ensuite à la rédaction du plan d'action commerciales global, auquel il contribuera par son analyse, sa vision stratégique et sa créativité.  [...]

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De directeur commercial à chef d'entreprise

De directeur commercial à chef d'entreprise

Il estime de toute façon qu'il y a plus de points qui rassemblent que de différences entre un chef d'entreprise et un directeur commercial. aborder un prospect, découvrir ses besoins, développer une stratégie commerciale et une offre complète sont à la base du lancement d'une entreprise.  [...] Un directeur commercial est surtout habitué à regarder l'entreprise avec les yeux de ses clients, et il est très important d'avoir ce regard critique pour ne pas rester figé sur son produit. Le passage de manager à chef d'entreprise est paradoxalement un retour en arrière.  [...] Pour le développement de l'entreprise elle-même, l'expérience de commercial est un atout indéniable. La différence entre une bonne start-up et une autre, c'est sa capacité à vendre son idée non seulement aux clients, mais aussi aux banques, aux investisseurs, aux business angels, aux partenaires.  [...]

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Prospection B2B : les bonnes pratiques du commercial

Prospection B2B : les bonnes pratiques du commercial

La fidélisation client est moins chère et plus simple, pourtant, si vous ne partez pas chasser de nouveaux clients, faire croître votre entreprise sera difficile. Le commercial est donc un élément-clé de votre entreprise. Voyons les bonnes pratiques pour une prospection efficace.  [...] A ce stade, s'il reste le moindre doute, l'entreprise ciblée ne va pas passer commande. Toutes les objections et les questions du prospect doivent donc être traitées par le commercial. Son discours est alors particulièrement axé résultat, pour rappeler au prospect ce qu'il peut obtenir en passant à l'achat.  [...] Le travail commercial ne s'arrête pas à l'entretien téléphonique ou physique avec le client. Il faut ensuite approfondir la relation créée avec l'entreprise prospectée, jusqu'à l'achat.  [...]

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Comment bien recruter un commercial

Comment bien recruter un commercial

Eh oui. Un bon ingénieur reste un bon ingénieur, quelle que soit son entreprise. Un bon comptable reste un bon comptable, quelle que soit son entreprise. Mais en revanche un bon commercial dans une entreprise peut devenir moins bon dans une autre. Un commercial en réussite, atteignant ses objectifs, impliqué et volontaire dans une entreprise peut se retrouver en situation d'échec dans une autre.  [...] Or selon moi, le profil est une résultante - non le point de départ - du contexte commercial de l'entreprise, d'un état des lieux à 360° de son environnement incluant ses ambitions, sa concurrence, son positionnement, son marché, son approche client et j'en passe.  [...] Vous comprendrez avec les 4 P qu'une analyse approfondie de l'environnement de l'entreprise, du contexte de la vente, du management pratiqué, du pilotage exigé et de l'intégration du candidat, induit en grande partie la réussite d'un commercial dans une nouvelle entreprise.  [...]

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Marketing viral, l'art de créer du bouche à oreille sur le web

Marketing viral, l'art de créer du bouche à oreille sur le web

Pour le lancement, en mars 2006, de son site de rencontres Lovelee.com, la PME éponyme a misé sur le marketing viral. Au programme. une campagne d'emailing bien ciblée, permettant aux internautes à la recherche de l'âme soeur de faire circuler leur message personnel sous la forme d'une bouteille à la mer virtuelle, flottant sur des bannières publicitaires dédiées.  [...] Pour autant, en marketing viral comme ailleurs, la réussite d'une campagne tient davantage à un savant calcul qu'au facteur chance. Orchestrer une campagne de marketing viral consiste, d'ailleurs, à ne rien laisser au hasard, et il est même conseillé d'en contrôler tous les ingrédients.  [...] Les listes d'influenceurs en ligne étant pratiquement inexistantes sur le marché, il faut, pour cibler ces populations, s'adresser à une agence spécialisée en marketing viral. La plupart d'entre elles recourent à des surfeurs chargés d'effectuer une veille permanente de ces communautés en ligne et de les classer en fonction de leurs centres d'intérêt et de leur puissance virale, c'est-à-dire leur pouvoir de propagation.   [...]

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4 méthodes pour bien fixer le prix de votre entreprise

4 méthodes pour bien fixer le prix de votre entreprise

À lire aussi. comment évaluer le fonds commercial d'une entreprise.  [...]

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L'imprimeur qui marie écologie et technologie

L'imprimeur qui marie écologie et technologie

Après un dépôt de bilan en 1998, l'imprimeur dijonnais Edips affiche aujourd'hui une belle rentabilité. Pour réussir ce tour de force, Gérard Roux, son p-dg, a entièrement renouvelé son outil de production et s'est concentré sur les services et l'environnement.  [...] Il ouvre donc un bureau parisien et embauche trois commerciaux. Fort de son expérience en prépresse, Gérard Roux séduit les professionnels de la communication, de la publicité et de l'édition d'art. Il se concentre sur une clientèle demandeuse de valeur ajoutée et de conseil.  [...] Une question de culture d'entreprise, mais aussi un argument commercial.  [...]

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De directeur commercial à chef d'entreprise

De directeur commercial à chef d'entreprise

Pour Laurent Fiscal, un responsable commercial vend en fait moins qu'il ne manage et encadre. C'est donc un véritable retour aux sources. Selon lui, convaincre ses interlocuteurs de soutenir une entreprise qui se lance est similaire à un travail de vente. Quand on démarre une entreprise, il faut donc retrouver ses réflexes de commercial terrain, se réhabituer à produire.  [...] Pour lui, l'expérience d'entrepreneur n'est pas si différente de directeur commercial. il a ainsi géré l'ouverture de megastores en Belgique pour le compte d'Orchestra, ce qui demande selon lui les mêmes compétences en gestion de projet qu'une entreprise propre.  [...] Il reconnait qu'en tant que directeur commercial, il était très optimiste et enclin à prendre des risques, ce qui l'a conduit à se lancer dans l'entreprenariat, mais qu'en tant que chef d'entreprise, il doit réussir à être plus froid, car les conséquences des risques pris sont plus importantes.  [...]

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Fraude aux ordres de virement : 9 conseils à suivre

Les escrocs invoquent souvent un caractère d'urgence à leur demande de virement qu'ils présentent d'ailleurs le plus souvent la veille de week-ends ou de jours fériés pour réduire la possibilité de contrôle. Il est d'autant plus nécessaire de prendre le temps d'effectuer des vérifications, a fortiori si l'opération demandée est inhabituelle.  [...] - d'un contre-appel auprès du partenaire commercial ou financier au moyen de coordonnées figurant dans les fichiers internes de l'entreprise (ligne de téléphone fixe par exemple),  [...] - ou d'une demande de renseignement auprès de sa hiérarchie et de ses collègues.  [...]

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