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Commercial + Décision


Prospection B2B : les bonnes pratiques du commercial

Prospection B2B : les bonnes pratiques du commercial

Pour cette première approche, le speech du commercial doit avoir deux caractéristiques principales. la clarté d'une part, la concision d'une autre. Sans ces critères, le prospect risque de ne pas donner suite, faute de bien comprendre l'offre ou de ne pas avoir suffisamment de temps à consacrer au commercial entre deux réunions.  [...] Et si le prospect se montre encore hésitant Le commercial met en pratique certaines astuces de closing. Par exemple, celle de la deuxième alternative. Le commercial propose plusieurs alternatives au prospect. Celui-ci en choisit une des deux, et estime avoir gardé le pouvoir sur la décision.  [...] Le bon commercial de chasse sait qu'il faut relancer ses prospects, et faire preuve de persévérance. Car en général, le prospect ne fera pas l'effort de revenir vers vous, il va tout simplement oublier votre proposition si le temps passe trop. Si une autre entreprise le prospecte, il peut alors tout à fait virer de bord, même s'il paraissait réceptif au début.  [...]

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Veille juridique

Veille juridique

La Cour de cassation semble admettre le principe de la responsabilité du bailleur de centre commercial pour défaut de commercialité et insuffisance de fréquentation. Dans cette affaire, un preneur avait cessé d'exploiter son commerce et le bailleur avait obtenu qu'il soit condamné, en référé, à reprendre son activité sur fondement du bail qui l'obligeait à exploiter les lieux loués en permanence.  [...] La Cour casse cette décision au motif que le juge des référés ne pouvait trancher la contestation sérieuse soulevée par le preneur, qui prétendait que le bailleur était responsable de la faiblesse des flux et de l'absence de commercialité du centre commercial.  [...] M e Sophie Erignac-Godefroy a rejoint le cabinet Krief-Gordon & associés en 1993 et elle est associée depuis 2009 chez SBKG & Associés. Elle est spécialisée en droit immobilier (acquisition, détention, cession et location d'immeubles). Elle est inscrite au Barreau de Paris depuis 1993. Rens.. www.sbkg.eu.   [...]

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Avez-vous une juste vision du métier de commercial ?

Avez-vous une juste vision du métier de commercial ?

1-Dans sa mission quotidienne, le commercial doit-il afficher sa compétence.  [...] 7-Un commercial doit veiller à rencontrer toutes les personnes qui participent aux décisions.  [...] 14-Un commercial doit analyser son portefeuille client en fonction du potentiel de chacun.  [...]

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L'importance de la bonne prise de décision dans votre performance commerciale et financière

L'importance de la bonne prise de décision dans votre performance commerciale et financière

Des solutions qui permettent en toutes circonstances de prendre des décisions pertinentes sur la base d'informations prédictives fiables.  [...] En affinant vos prises de décision, ces solutions sur-mesure vous permettent de gagner un réel avantage compétitif lors de vos arbitrages, se traduisant par des gains de parts de marché, la hausse de votre chiffre d'affaires et la diminution de vos impayés.  [...] La mise en place d'un modèle décisionnel est l'occasion pour l'entreprise de poser ses règles métiers en termes de gestion du risque de crédit. A chaque étape du projet, avec l'aide de ses datascientists et experts métiers, Ellisphere analyse avec l'entreprise son processus opérationnel et ses enjeux.  [...]

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SID mise sur SwingBusiness pour optimiser le temps de ses commerciaux

SID mise sur SwingBusiness pour optimiser le temps de ses commerciaux

Au-delà de la qualité intrinsèque de la solution, la présentation a été très efficace, confie le Directeur Administratif et financier car Divalto avait pris soin d'agréger certaines de nos données, ce qui nous a aidé à nous projeter. Une fois la solution identifiée, l'engouement a été tel qu'il a même été décidé d'intégrer au projet la fourniture, à chaque commercial, d'un iPad Air d'Apple.  [...] Cette décision a représenté un surcoût de 25% sur le projet, explique le financier, mais nous avons remis les iPad à nos commerciaux lors d'une convention et l'enthousiasme a été réel.  [...] A ce jour, et après une année, indique Frédéric Oguer, nous affichons un taux d'utilisation de 91%. Nous n'avons eu pour aussi dire aucune réticence de nos commerciaux car nous sommes partis de leurs demandes spécifiques. La solution, qui peut être utilisée en mode déconnecté, est synchronisée chaque soir par les commerciaux.  [...]

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Analyse de 8 solutions e-commerce pour les PME

Les informations de ce diaporama proviennent d'une analyse réalisée par ESV Digital, agence parisienne de conseil, spécialisée autour de la transformation numérique des entreprises, en partenariat avec NBS System. Pour réaliser cette analyse de 8 solutions, ESV Digital assure n'avoir reçu aucune compensation financière et proposer un éclairage totalement indépendant.  [...] Cette analyse a fait l'objet d'un livre blanc intitulé Comment choisir sa solution e-commerce. Chaque logiciel y est présenté ainsi que ses qualités et défauts, son écosystème de partenaires, son coût d'implantation, le volume qu'il permet de traiter chaque jour et les revenus supportés ainsi que l'environnement de développement du logiciel.  [...] Ce livre blanc a vocation à aider les entreprises à prendre leur décision. À noter. ces 8 solutions ne sont pas isolées sur le marché des plate-formes e-commerce. Elles ont été sélectionnées par ESV Digital pour leur pertinence - actuelle - les outils fiables qu'elles proposent et leur adaptation aux structures professionnelles de toutes tailles.  [...]

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5 conseils pour être performant auprès des acheteurs BtoB

5 conseils pour être performant auprès des acheteurs BtoB

En tant que commercial pour que vous ayez les meilleures chances de remporter ou de conserver des marchés en faisant des acheteurs professionnels vos meilleurs alliés, je vous recommande de.  [...] - de ne pas oublier que quand un acheteur doit décider ou co-décider du choix de l'attribution d'un marché à un fournisseur, si les prix, les services et autres conditions des différents vendeurs sont similaires, la qualité de la relation entre le commercial et l'acheteur sera souvent un atout décisif.  [...] Une fois le marché attribué ou réattribué, la qualité des relations humaines entre les commerciaux et les acheteurs joue un rôle très important pour permettre à votre société de conserver et de développer des parts de marchés chez vos clients. Un Acheteur professionnel recherche généralement chez un commercial, de la sincérité, de l'écoute, de la disponibilité et de la réactivité.  [...]

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Négociation émotionnelle : l'art d'influencer ses interlocuteurs

Négociation émotionnelle : l'art d'influencer ses interlocuteurs

Contrairement à ce que l'on pense, le processus de décision est gouverné par les émotions bien plus que par la raison. Comment réussir une négociation commerciale Frédéric Bonneton explique lors d'une conférence comment faire appel à ces émotions pour vendre.  [...] Le consultant identifie trois niveaux sur lesquels il est possible d'influencer son interlocuteur. Le premier est le paralangage, c'est-à-dire la communication non verbale. L'objectif du cerveau reptilien est la survie, il faut donc le rassurer. Et quand le commercial parle beaucoup de lui et de son produit, c'est pour se rassurer, lui, alors que dans une vente, il doit chercher à rassurer le client.  [...] Mais les acheteurs peuvent également influencer les vendeurs. En utilisant l'induction, ils conditionnent le vendeur. ainsi, le message induit de à quelle heure avions-nous rendez-vous est vous êtes en retard. Ils peuvent également déstabiliser le commercial en ayant recours à l'injonction paradoxale.  [...]

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PROTEGEZ-VOUS DES RISQUES DU METIER

PROTEGEZ-VOUS DES RISQUES DU METIER

36). Il peut être poursuivi devant le tribunal de commerce pendant trois ans à compter du fait dommageable ou de la date de sa révélation s'il a été dissimulé. La réparation consiste le plus souvent en une condamnation à des dommages et intérêts.  [...] Enfin, la faute de gestion est la plus souvent invoquée, notamment en cas de redressement ou de liquidation judiciaire. Les juges ont un pouvoir souverain d'appréciation, car le code de commerce ne définit pas cette faute. ils étudient donc au cas par cas le contexte dans lequel a été prise la décision, poursuit Emmanuelle Varescon.  [...] Si le chef d'entreprise a commis une faute de gestion, et uniquement dans ce cas, le juge du tribunal de commerce peut engager une action en comblement de passif (loi de sauvegarde des entreprises). Le dirigeant doit alors supporter personnellement les dettes de la société en redressement ou liquidation judiciaire, lorsque son actif est insuffisant pour les rembourser.  [...]

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