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Clients + Argumentaire + Vente


Comment construire un argumentaire de vente?

Comment construire un argumentaire de vente?

Il est peu probable de réussir une vente sans concevoir un argumentaire structuré, hiérarchisé, méthodique. Alain Muleris, expert en développement commercial, livre quelques points sur cette phase clé. Découvrez les bonnes feuilles de son dernier livre. Trouvez vos futurs clients en 100 jours.  [...] Afin de convaincre votre interlocuteur, défendre votre service ou votre offre, il est nécessaire de bâtir et de structurer un argumentaire de vente. (...) A ce stade, une étape rassurante pour vous serait d'énumérer de manière exhaustive les caractéristiques techniques de votre offre.  [...] Il s'agit de l'ensemble des arguments concrets décrivant votre produit/service, ses fonctionnalités, etc. Ce sont les caractéristiques de votre produit/service pour démontrer qu'elles comblent le besoin de votre prospect. Les arguments factuels sont fondamentaux, mais ils ne suffisent généralement pas à eux seuls à convaincre un prospect.  [...]

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Il affine son offre et cible les particuliers

Il affine son offre et cible les particuliers

La jeune pousse se rémunère à la commission sur la vente des certificats. Le dirigeant espère atteindre les 500000 Euros de chiffre d'affaires en 2008. Il a investi dans son projet 20 000 Euros d'économies personnelles et ne s'est pas encore versé son premier salaire.  [...] Nous avons conservé nos premiers clients et conquis quelques autres petites boîtes, indique Jérôme Simon, qui reconnaît que son offre actuelle ne répond pas aux besoins des PME. Notre argumentaire de vente repose uniquement sur la fibre environnementale des patrons.  [...] Economiquement, ils ne tirent pas assez leur épingle du jeu. Mettre en avant une image verte ne suffit pas. Sans abandonner ce marché, le trentenaire a affiné son ciblage en démarchant les principales références de l'énergie en Europe, ainsi que les filiales françaises de grandes entreprises étrangères, plus sensibilisées aux enjeux écologiques.   [...]

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REMETTEZ VOS COMMERCIAUX SUR LE TERRAIN

REMETTEZ VOS COMMERCIAUX SUR LE TERRAIN

Pour leur permettre de remplir leur mission, la PME a mis en place des binômes. Le principe Chaque duo est composé d'une personne sédentaire, qui fait de la prospection téléphonique et prend les rendez-vous, et d'un vendeur nomade, qui passe son temps chez les clients.  [...] .. Un investissement qu'a réalisé, il y a deux ans, Thierry Brejon, président de VDI Conseil. Objectif Gagner en efficacité. Désormais, les 10 com merciaux de cette PME lyonnaise, spécialisée dans la vente d'appareils bureautiques, peuvent, en quelques clics, visualiser leurs fichiers clients et les rendez-vous pris par les téléacteurs.  [...] Vous pourrez ainsi progresser en réajustant, par exemple, votre argumentaire de vente ou en affinant votre fichier clients. Ce sera également l'occasion de maintenir votre force de vente sous surveillance rapprochée. Un conseil Vous pouvez demander, à l'occasion de ces rendez-vous, un prévisionnel sur les trois prochains mois, où figureront les engagements concernant le nombre d'entretiens avec des prospects ou des clients, préconise Evelyne Platnic-Cohen, de Mémento Conseil.  [...]

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Comment réussir une négociation commerciale?

Comment réussir une négociation commerciale?

Après avoir déroulé votre argumentaire produit, arrive le moment de la négociation... Alain Muleris, expert en développement commercial, livre quelques secrets afin de conclure en beauté votre vente. Découvrez les bonnes feuilles de son dernier livre. Trouvez vos futurs clients en 100 jours.  [...] Vous devez montrer à votre interlocuteur que vous ne lâchez rien facilement. Donc argumentez si on vous demande une concession et faites comprendre à votre interlocuteur que cette concession vous coûte. Si la négociation est centrée sur le prix (et c'est bien souvent le cas.  [...] Cet ouvrage propose à tous ceux qui sont amenés un jour à vendre un plan d'action opérationnel en trois mois pour trouver de nouveaux clients. une première semaine pour appréhender le sujet. douze semaines pour agir étape par étape. une semaine pour faire le bilan et préparer l'avenir.  [...]

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Fidélisez vos clients | Dossier : 40 conseils pour doper vos ventes en ligne

Fidélisez vos clients | Dossier : 40 conseils pour doper vos ventes en ligne

Fidéliser ses clients est un enjeu majeur, car les inciter à racheter coûte moins cher que d'en acquérir de nouveaux. Travailler votre satisfaction client est donc le meilleur investissement à faire pour booster vos ventes en ligne.  [...] Le prix arrive en tête des arguments pour conclure une vente sur le Net, selon l'étude 2013 sur les motivations d'achat sur Internet menée par Webloyalty, éditeur de programmes d'avantages et de shopping en ligne. D'où l'intérêt de proposer des promotions à vos clients.  [...] Évitez d'augmenter vos prix brutalement sans justification particulière ou de remplacer vos conditions générales de vente par des plus strictes sans informations claires sur votre site. Vos clients fidèles seront sensibles à toute modification, il vous faut donc agir avec le plus d'honnêteté et de transparence possible.  [...]

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Alise réunit ses clients dans un «club d'utilisateurs»

Alise réunit ses clients dans un «club d'utilisateurs»

La démocratie participative. Une expression à la mode qu'Alise, PME des Bouches-du-Rhône, met en pratique depuis quinze ans avec son club d'utilisateurs Arc-en-Self. Indépendante financièrement, cette association loi 1901 offre à ses clients, des établissements scolaires, la possibilité de juger les évolutions de ses logiciels de gestion des accès.  [...] Les logiciels vendus par Alise sont ensuite mis à jour. Prendre en compte les demandes de nos clients nous permet d'être en phase avec leurs besoins, argumente Pierre Benguigui, gérant d'Alise. Le revers de la médaille. la PME doit tenir compte de chaque remarque, sous peine de générer de la frustration.  [...] Pour Pierre Benguigui, Arc-en-Self est aussi un outil de fidélisation. Cette large place accordée aux utilisateurs séduit, puisque la moitié des 1 600 clients d'Alise sont aussi membres du club. Sans compter que l'éditeur n'hésite pas à utiliser ce club comme argument de vente lorsqu'il prospecte.  [...]

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Il dit adieu à la Chine et rapatrie sa production en France

Il dit adieu à la Chine et rapatrie sa production en France

L'empire du Milieu a soudain perdu de son charme, plaisante le président. D'autres motifs sont entrés en ligne de compte. Stéphane Bidault y voit l'occasion de mieux maîtriser la valeur ajoutée de ses produits. Les relations que nous entretenons avec les fournisseurs locaux français sont plus fortes et enrichissantes, argumente- t-il.  [...] La dizaine de reportages et articles vaut aussi au dirigeant l'intérêt des élus locaux et les félicitations de ses clients. Le made in France constitue un argument de vente pour les 12 ingénieurs-commerciaux de l'entreprise. Au même titre que le conseil et la qualité, tient-il à préciser.  [...] La relocalisation de la moitié de la production de TEB ne relève donc pas de l'argument trompeur, mais bien d'une réelle démarche de refonte d'un produit basée sur les atouts et les limites de l'entrepreneuriat en France.  [...]

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RichRelevance analyse les attentes des clients par rapport aux outils numériques en point de vente

RichRelevance analyse les attentes des clients par rapport aux outils numériques en point de vente

RichRelevance analyse les attentes des clients par rapport aux outils numériques en point de vente.  [...] Infographie Le numérique en magasin. qu'en pensent vraiment les clients.  [...] Les retailers doivent s'adapter à ces attentes spécifiques pour offrir à leurs clients la meilleure expérience possible en point de vente.  [...]

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L'ETUDE DE SATISFACTION, POUR PRENDRE LE POULS DE VOS CLIENTS

L'ETUDE DE SATISFACTION, POUR PRENDRE LE POULS DE VOS CLIENTS

Aux dires des experts, le recours à un prestataire apporte davantage de crédibilité à votre démarche. Cela montre que l'entreprise prend au sérieux l'opinion de sa clientèle, au point de confier l'étude à un tiers, argumente Damien Desport, directeur général de TNS-Direct.  [...] Pour ce faire, la PMI a commencé par sonder ses revendeurs sur leurs relations commerciales avec sa force de vente. Nous souhaitions savoir si nos commerciaux, très présents sur le terrain, avaient réussi à créer une relation de proximité forte avec nos clients.  [...] Si le service est un élément central de votre stratégie, alors vous privilégierez cet axe. Mais si votre force de vente a remonté un nombre croissant de réclamations clients, vous aurez tout intérêt à commencer par cet aspect. Chez Directinet, ce sont les nouvelles technologies qui sont au coeur de la stratégie.  [...]

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VENDRE UN NOUVEAU PRODUIT A SES COMMERCIAUX

VENDRE UN NOUVEAU PRODUIT A SES COMMERCIAUX

quels sont les avantages du produit pour l'acheteur L'argumentaire doit donc passer en revue les besoins auxquels le produit répond. C'est un médicament qui soigne le client. Au vendeur de convaincre ce malade, qui souvent s'ignore. L'expert prend l'exemple d'un modem sans fil.  [...] Si l'idée leur semble viable, je lance l'industrialisation. Ensuite, les deux chefs de région et le service marketing préparent un argumentaire pour les commerciaux. Nous essayons de nous mettre à la place du client pour valoriser le produit. Les idées des vendeurs et des revendeurs sont donc passées au crible.  [...] Les chefs de rayon appellent tous les lundis matins afin de faire le point sur les clients visités et le nombre de ventes. En fonction des résultats, nous pouvons ajuster l'argumentaire. Et pour les motiver, Charles Blangis a mis en place un système d'incentive.  [...]

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