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Motivation: comment muscler le ventre mou de sa force de vente

Motivation: comment muscler le ventre mou de sa force de vente

Coincé entre l'élite de vos vendeurs et les moins bons, le gros de votre force de vente mérite toute votre attention et nécessite une motivation ad hoc. Mathias Poursine du groupe Rhinos, spécialisé dans l'animation des réseaux commerciaux, rappelle 4 conseils.  [...] Ce ventre mou progresse par petits pas et n'attend pas la gloire à l'issue d'une opération de stimulation, contrairement aux chasseurs. Ces commerciaux souhaitent reprendre confiance dans leur potentiel et obtenir des avantages substantiels, pour compenser la rémunération sur objectif qu'ils ne décrochent pas toujours.  [...] Il est tout à fait inenvisageable de fixer à ces commerciaux les mêmes objectifs qu'aux vendeurs d'élite. Ceux-ci doivent être atteignables (prévoir, par exemple, une certaine augmentation de chiffre d'affaires comparé à la période précédente, en restant raisonnable) et comporter des critères qualitatifs.  [...]

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Incentive : et si vous misiez sur le digital ?

Incentive : et si vous misiez sur le digital ?

Les marques l'ont d'ailleurs bien compris et le digital progresse vite dans le secteur de l'incentive où un tiers des entreprises ont déjà accès à une plateforme web pour l'animation de leurs challenges commerciaux.  [...] .. Pour en savoir plus ou tester la plateforme digitale d'animation Max, contactez nos équipes ou téléchargez le livre blanc Les Mots de la Motivation Commerciale.  [...] Mots clés. challenge commercial, opération de motivation, plateforme digitale d'animation et de gestion des challenges, stimulation forces de vente, incentive.  [...]

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Il fait un tabac avec ses cigares

Il fait un tabac avec ses cigares

Les prévisions de ventes, en 2005, se montent à 200 000 unités. Seules 40 000 trouveront preneurs. Les comptes pâtissent du système de vente directe choisi par le dirigeant. Impossible pour l'unique commercial salarié de visiter ses clients (des civettes principalement) de façon optimale.  [...] En mars 2010, pour un montant non communiqué, le nouveau gérant récupère les actifs (marque, matériels et stocks) de la TPE et la rebaptise 3 F-Cigares Navarre. Entre avril et juin 2010, les douanes lui signent l'agrément indispensable pour commercialiser du tabac, le propriétaire du bâtiment le lui cède à un bon prix, les rouleuses, au chômage, acceptent de reprendre leur poste, et le responsable qualité revient comme consultant.  [...] Puis, Altadis (ex-Seita) se voit confier en juillet 2010 la distribution des Navarre. Le fruit d'une négociation intense, se rappelle le sexagénaire. L'animation du réseau (260 points de vente) est assurée par une douzaine de commerciaux multicartes qui vendent déjà des briquets Zippo ou du tabac à rouler.  [...]

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PREPAREZ VOS COMMERCIAUX A L'ENTRETIEN DE VENTE

PREPAREZ VOS COMMERCIAUX A L'ENTRETIEN DE VENTE

Evidemment, il ne s'agit pas de se contenter de cette formation initiale. Franck Fiszel, associé au sein du cabinet de formation commerciale Coach Europ, prescrit à ses clients des piqûres de rappel toutes les quatre à huit semaines. L'idée est de consacrer une journée à de la simulation d'entretien de vente.  [...] Deux options s'offrent à vous. Soit vos commerciaux vous ont rapporté - ou vous avez détecté - un problème précis qui les concerne tous (par exemple, une objection difficile à parer). Dans ce cas, l'idéal est d'organiser un jeu de rôles en binôme. un commercial joue le rôle du client, un collègue son propre rôle.  [...] De plus en plus prisé car il n'implique ni frais de déplacement ni absence prolongée, l'e-learning (formation via le Web) se prête parfaitement à l'apprentissage des techiniques de vente. Pour Yvelise Lebon, directrice du département marketing/commercial chez Cegos, son atout principal réside dans sa souplesse.  [...]

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[Tribune] 6 outils pour optimiser la gestion de ses réseaux sociaux

[Tribune] 6 outils pour optimiser la gestion de ses réseaux sociaux

Faciliter l'animation de vos différents réseaux sociaux permettra de dégager du temps pour gérer les tâches quotidiennes de votre site e-commerce, sans renier sur la qualité du contenu publié. Voici six outils qui aideront à optimiser leur animation et leur analyse.  [...] Faciliter l'animation de vos différents réseaux sociaux permettra de dégager du temps pour gérer les tâches quotidiennes de votre site e-commerce, sans renier sur la qualité du contenu publié. Pour cela, voici six outils qui aideront à optimiser leur animation et leur analyse.  [...] En gagnant du temps sur cet ensemble de tâches, chaque e-commerçant est à même de gérer de manière plus satisfaisante sa relation client. Un pôle particulièrement important dans l'entreprise puisqu'il permet de pérenniser son business.  [...]

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LE CINEMA, UN MEDIA PUBLICITAIRE ACCESSIBLE AUX PME

LE CINEMA, UN MEDIA PUBLICITAIRE ACCESSIBLE AUX PME

Enfin, dernier atout du média cinéma. sa relative simplicité d'utilisation. La régie se charge de tout. Après vous avoir aidé à bâtir votre plan média (sites, nombre d'écrans, durée de la campagne), les commerciaux vous invitent à choisir entre une animation réalisée à partir d'éléments graphiques (des photos, le plus souvent) et commentée par une voix off', et un film publicitaire classique, filmé à la caméra.  [...] En fonction de votre budget, vous pouvez opter pour une simple animation à partir d'éléments identitaires (photos, logo, informations pratiques) ou commander un tournage à la régie. Dans le premier cas, il vous en coûtera environ 1200 euros pour un film de 12 secondes, contre 5000 euros minimum dans le second.  [...] Nos clients nous parlent du spot, de son contenu. Il touche tous les âges. Jamais on ne m'a fait de commentaires sur ma page de pub dans le quotidien local. Le dirigeant a testé deux approches. l'animation et le film. Finalement, je préfère le film. Ce support correspond mieux au cinéma.  [...]

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Comment animer son réseau de distribution

Comment animer son réseau de distribution

L a segmentation est indispensable. Des entreprises s'éteignent faute de différenciation entre leurs catégories de clients. Pour Patrick Descharmes, directeur associé du cabinet Uniteam, spécialisé dans l'animation des réseaux commerciaux, le succès d'une stratégie de vente, en indirect, passe par la constitution de typologies de revendeurs et par l'élaboration d'approches commerciales adaptées.  [...] Investir dans des outils efficaces et répondant aux besoins de votre réseau de distribution doit faire partie intégrante de votre stratégie d'animation commerciale.  [...] Pour Patrick Cauvin, président de Com'in, cabinet spécialisé dans la formation, celle-ci doit intervenir dès le processus d'intégration des distributeurs. Connaître les offres et les produits est la condition sine qua non d'une intégration réussie, estime l'expert, qui considère que les programmes nouveaux commerciaux, où l'on réunit les petits nouveaux pour les former sur les produits et les services, sont une priorité.  [...]

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Exposer sur un salon : mode d'emploi

Exposer sur un salon : mode d'emploi

Les salons professionnels, quant à eux, sont généralement thématiques. Ils sont dédiés à un secteur d'activité (par exemple Batimat dans l'univers du bâtiment) ou à un type de solutions ou de prestations (MD Expo, par exemple). Y prennent un stand les sociétés dont l'objectif est plutôt de décrocher de nouveaux contrats en B to B, de consolider une relation commerciale et/ou de faire de la veille.  [...] Sachez qu'il est obligatoire de rédiger un règlement de jeu et de le déposer chez un huissier. C'est également l'attroupement assuré si l'animation est originale. Un circuit géant présenté au salon de l'auto devrait attirer les curieux avec lesquels vos commerciaux pourront ensuite s'entretenir.  [...] Chacun des dix salariés qui s'occupent du stand est briefé en amont, et tout est résumé dans une fiche. Sur le stand, les visiteurs sont accueillis par les commerciaux dans un espace dédié et peuvent obtenir des informations auprès des représentants des services.  [...]

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Treo, une PME française à la sauce italienne

Treo, une PME française à la sauce italienne

Leclerc, Casino, Intermarché, Système U, Monoprix, Carrefour, etc.). Le catalogue des marques di Angelo (pour les produits transformés), Treo (pour les autres) et Bioetika (pour les produits biologiques) compte pas moins de 180 références. Que de chemin parcouru depuis leur toute première animation commerciale à la Grande Epicerie de Paris.  [...] L'entreprise est à peine immatriculée qu'il dégote un contrat d'animation commerciale à la Grande Epicerie de Paris. Leur gouaille leur permet de faire exploser les ventes des linéaires consacrés à la gastronomie italienne. Au fil des mois, grossistes, industriels, régions italiennes et marques s'arrachent leurs services.  [...] L'affaire, aussitôt rentable, tourne à plein. Les trois hommes s'épuisent à monter et démonter des stands, en parcourant la France. Petit à petit, ils se structurent en recrutant des profils issus du monde de la restauration (commerciaux, comptables). Fini le temps des factures rédigées avec Word.  [...]

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OUTIL 5 : Actions en magasins : animez votre réseau de distribution | Dossier : Des outils pour booster ses ventes

Vous lancez une nouvelle offre Une de vos marques nécessite un coup de fouet Vous voulez apporter du conseil à vos clients L'animation-démonstration commerciale répond à tous ces objectifs. Le principe. des vendeurs (généralement externalisés) se rendent en points de vente et ce, durant un ou plusieurs jours.  [...] Leur mission consiste à théâtraliser l'espace et à humaniser la relation avec le client, note Delphine Foucaud, directrice générale déléguée de Circular, spécialiste de la vente-conseil et de l'animation commerciale. De fait, ils créent autour de votre produit un univers propice à l'achat, autrement dit susceptible de faire naître chez les consommateurs des émotions positives qui vont déclencher l'achat.  [...] Dans tous les cas, vos commerciaux ne doivent pas être exclus de la démarche, précise Delphine Foucaud (Circular). Vous pouvez les envoyer vérifier le bon déroulement des opérations ou les charger de négocier les accords avec les distributeurs et de gérer l'approvisionnement.  [...]

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